Масштабування – це про ріст компанії, але не тільки. Рости означає збільшити дохід відповідно до того, як ви збільшуєте ресурси (технології, нові працівники, капіталовкладення). Масштабування – це коли компанія визначає такі шляхи зростання, завдяки яким збільшення доходів відбувається швидше, ніж збільшення ресурсів і витрат.
І, звичайно, масштабувати бізнес – це дати більшій кількості людей своїм продуктом ще більшу цінність. Умовно кажучи, ви випікали домашній та запашний хліб в печі на заквасці і продавали його 20 людям, а зараз ви можете спекти 300 хлібин щодня і якісний смачний хліб буде їсти 300 людей. А, можливо, не тільки хліб, а вже й булочки з різною начинкою чи печиво без цукру для дітей. Тобто ту цінність, яка була у вашому продукті: свіжий, бездріжджовий, корисний, з цільнозернового борошна, без цукру і т.д. хліб, може їсти не 5 сімей з вашого міста, а 150.
Тому, щоб бути корисними більшій кількості людей, ваш бізнес, як система, повинен стати більшим, збільшити всі складові діяльності. Але чи це так легко? Масштабування бізнесу означає і створення умов для забезпечення зростання вашої компанії, планування, певного фінансування та правильних систем, персоналу.
Випадок з життя. Приходить клієнт і каже, що його фірма хоче масштабуватися. Я й запитую: в чому ви хочете зростати? – Хочемо більше продуктів мати. Чи може ви хочете більше клієнтів? – так, краще більше клієнтів, бо раптом ці продукти не будуть продаватися. Я й запитую: більше клієнтів чи більше продажів? Бо може бути багато клієнтів, які купують по одному разу, а може бути трохи менше клієнтів, які купують по п’ятнадцять раз. І вони хочуть більше продажів. Наступне питання: більше продажів чи більше заробітку хочете? Може бути багато продажів, але бізнес при цьому бути збитковими, якщо фінансова модель непродумана. І клієнти хочуть більше заробітку).
Тому постає питання: що для вас означає масштабуватися і в яку сторону? Для успішного масштабування потрібно мати:
Масштабування без стратегії — це ризик. Проведемо сесію для зростання, яка з’єднає бачення, продукт і команду.
- Візію. Цілі. Стратегію. Ви маєте чітко знати, якою компанією ви хочете стати через 3, 5, 10 років? Чи міжнародним брендом, чи локальною пекарнею, чи крафтовим дуже дорогим рестораном? Варіантів безліч. Що для вас важливо, що є вашою ціллю? Ви боретеся за долю ринку, чи за заробіток, чи за кількість офісів. Важливі чіткі конкретні цілі, а вони підкажуть, в яку сторону потрібно масштабуватися. І вони мають бути структуризовані не тільки в голові власника компанії, який сам все знає, а й в голові у команди, з дуже чітко розподіленими обов’язками. А стратегія – це, власне, те, як ви досягнете поставлених цілей та візії.
- Систему. Масштабування – це доволі ризикований процес. Дуже часто є такі історії, коли невеликий сімейний бізнес хочуть розширити, а виходить “пшик”. Наприклад, в туристичних містечках люди, де мешкають, там мають і своє кафе. Дружина шеф-кухар, а чоловік бухгалтер-офіціант. Вони можуть кожному клієнту приділити увагу, поспілкуватися, завжди всюди чисто, їжа подається швидко. Місце чудове, кухня смачна, відгуки бомбезні. Відвідувачі вдячні та задоволені. І лише вони відкривають поруч ще одне чи два кафе, то всі три заклади втрачають свій рейтинг. Бо жінка не може одночасно готувати на трьох кухнях, а шеф-кухарів добре не навчили. Чоловік не може одночасно обслуговувати в трьох кафе, а офіціанти туплять то в одному закладі, то в другому. І виходить, що вже не так смачно, як було спочатку, відгуки псуються, відвідувачів меншає, а масштабування пішло не в ту сторону. Бо масштабування – це система, а не ручний режим. Якщо в одному невеличкому відрі є дві дірки, то можна їх закрити двома пальцями однієї руки, якщо 12 дірок, то вже й двох рук не вистачить. Пам’ятайте, що при масштабуванні бізнесу ЗАВЖДИ масштабуються дірки у відрі (проблеми і помилки).
- Сильний маркетинг та продажі на потоці. Масштабування можливе лише за наявності клієнтів. Не може вирости бізнес, якщо не виросла кількість клієнтів. Треба уважно подивитися на ринок і зрозуміти хто ще, крім вашої теперішньої цільової аудиторії, стане вашим клієнтом. Той мільйон, ті гроші, які ви хочете заробити, у кого він зараз у кишені? Уявіть, що до вашого одного кафе не прийшли день-другий люди, бо не було погоди. Не обідали, не снідали, не вечеряли. А якщо відвідувачів нема у трьох кафе? А персонал є і зарплату потрібно платити? Тому варто подбати за маркетингові компанії. І ви маєте знати, що запускаєте рекламу на 100 $, і отримаєте з неї 15 клієнтів. І це можна варіювати: не вистачає відвідувачів, то запускаєте рекламу на 400 $ і отримаєте вже 60 клієнтів. Якщо вам цікаво дізнатися, як знайти прибуткових клієнтів, ділимося з вами посиланням на воркшоп. Також варто слідкувати за тим, куди рухається світ, які зараз тренди. Якщо ви не оптимізовуєте бізнес-процеси, не використовуєте досягнення штучного інтелекту, то постають питання: наскільки актуальний ваш бізнес?, чи вдала ідея? наскільки вона відповідає потребам і запитам сучасної людини? Бо масштабування – це про ваш ріст у майбутньому.
- Професіоналізм. Масштабування буває різним. Припустимо ви зазвичай сидите 1 га. малини, а цього року вирішили посадити 2 га. малини. Ви вдвічі більше зібрали врожаю, вдвічі більше продали, вдвічі більше заробили грошей. Це теж свого роду масштабування. Однак воно не потребує залучення професіоналів по розвитку. Однак, якщо би ви хотіли насаджувати малину і полуницю в трьох різних областях України, збувати її не лише на внутрішньому ринку, а й експортувати, то для такого процесу масштабування потрібно залучати спеціалістів.
При масштабуванні мають бути дуже чітко вибудувані процеси роботи, прописані обов’язки і функціонал кожного співробітника, гарно відпрацьований рекрутинг людей. Тоді буде хороша, правильно синхронізована команда. Уявіть, що вам різко потрібно збільшити кількість офіціантів з трьох до 12. Ви не будете ходити і шукати, потім кожного з них вчити. У вас є рекрутер. Він знаходить офіціантів, дає їм навчальну програму (прописану систему як підходити до гостей, брати замовлення, прибирати столи та подавати десерти). І всі 12 офіціантів працюють, як один.
Цікавий приклад у МакДональдс. Він є у всьому світі, і у всьому світі однаково підсолена картопля фрі. Як? У них є спеціальна сільничка, з якої треба посипати три рази. Коли її перевертають три рази, то там до граму прописано скільки впаде солі у картоплю. Не кожен кидає солі в картоплю стільки, скільки схоче. Стандарти – це не про бюрократію, а про те, щоб усюди була стабільна якість.
Отож, коли ви зростаєте і масштабуєте свій бізнес, то це означає що процеси виходять з ручного управління, а ви синхронізовуєте навколо себе команду і дуже чітко розподіляєте між ними обов’язки. Разом з тим у вас має бути суперовий продукт, яким клієнти задоволені мінімум на 90% , чітка система та інвестиції у рекламу й маркетинг, бо будь-який ріст вимагає затрат.
Ставайте великими!
Ukrainian 
English 
