Нічого так не протестує вашу бізнес-ідею, як клієнти та їх гаманець. Тобто готовність вашої цільової аудиторії платити за ваш продукт. Бо історія “подобається-не подобається” товар — не показова. Наприклад, запитайте у сусідів чи подобаються їм ваші ювелірні вироби і вони скажуть: “Так-так, дуже гарні!” А чи готові вони віддати за сережки 1000 гривень: “Ой, та, мабуть, ні”. Або готові лише на словах, а насправді ні, бо люди часто не хочуть відмовляти особисто. І ось ви вирішили, що ваші сережки та браслети будуть купувати всі, виставляєте їх на продаж, а ніхто не купує. То як діяти?
- При запуску бізнесу протестуйте свою ідею, бізнес-модель. Що таке бізнес-модель? Це опис того як компанія створює і доносить цінність клієнту, і при цьому отримає грошей більше, ніж витрачає. Тоді бізнес-модель робоча. Тобто ви виготовили, доставили в магазини, рекламуєте свій продукт, і дохід від продажів перекриває витрачені гроші на це все. Ще й трошки лишається на розвиток. Тоді бізнес-модель є робоча. Хочете перевірити свою? Дізнавайтеся більше тут.
- Найкращим варіантом протестувати свій продукт — це протестувати на реальних споживачах. І важливо це зробити якнайраніше, якнайшвидше і якнайдешевше. Тобто це треба робити не тоді, коли вже побудували ювелірний завод чи привезли вагон товару з Китаю, бо зараз у вас будуть продажі. А на дуже ранніх етапах. Є таке поняття MVP (Minimum Viable Product) — мінімально життєздатний продукт. Він вже задовольняє потребу, але на такому дуже базовому рівні. Ця стратегія спрямована на те, щоб побачити, які продукти потрібні клієнтам, а які ні. Та на отримання інформації про клієнта з найменшими витратами.
Якщо у вас сервіс або складний продукт, наприклад, магазин квітів, то це не означає, що треба орендувати купу парників чи закупити 200 різних саджанців, домовитися про логістику, зробити ремонт в магазині і ще дуже багато всього. Бо це довго, затратно по енергії та грошам. А що робити? Якщо у вас складний продукт, то варто почати з лендінгу (сторінки вітрини) чи профілю в інстаграмі. Там ви, завдяки фотошопу, виставляєте пропозиції квітів чи декору з квітів, яким хочете займатися. Тобто малюєте продукт таким, яким він має бути насправді. Якщо це послуга, наприклад, ви займаєтеся голковколюванням (акупунктура), то описуєте процедуру, чим і для кого вона корисна, даєте фото, кілька відгуків ваших клієнтів, і ваша сторінка готова. Пишете набір послуг та тарифи. Запускаєш на цю сторінку рекламу і відстежуєте реакцію аудиторії. Якщо, після реклами, на профіль по флористиці прийшло сто людей і відбулося два замовлення, то ви оцінюєте чи вигідно вам так працювати. Рахуєте скільки витратили на рекламу, скільки теоретично могли б заробити на продажах.
Інколи при таких тестуваннях продукту чи послуги клієнта проводять через всі етапи покупки і “доводять” до того, що він переказує гроші на картку. Кошти відразу повертають з повідомленням-поясненням, що продукт вже на останньому етапі розробки і його можна буде замовити через два місяці. І ви вже маєте e-mail потенційного клієнта і готові з ним першим зв’язатися, як тільки продукт буде повністю готовий. Або ви готові для нього зробити передзамовлення ще й за нижчою ціною. Тоді ви отримуєте гроші, які вкладаєте у виготовлення.
Так, ви бачите попит: скільки людей реально зацікавилось і готові за ваш продукт заплатити. Або й отримуєте інвестиції у свій продукт ще на етапі розробки. Коли ще не вклали купу грошей у фінальну версію.
- Запуск реклами з ціннісною пропозицією. Важливо відразу тестувати кілька рекламних концепцій. Наприклад, якщо ви продаєте тренажери для спини, то треба визначити, яка ціннісна пропозиція на конкретну аудиторію спрацює найкраще. Кому ваш модний масажер найбільше потрібний?
- людям похилого віку, яких болить спина
- молоді люди айтішникам, які мають сидячу роботу
- будівельники, що багато підіймали важкого
Як сформулювати ціннісну пропозицію для різних категорій людей? Правильно визначити сегменти вашої цільової аудиторії. Зрозуміти рішення якої проблеми буде для них настільки важливою цінністю, що вони готові заплатити. Бо пам’ятайте: нікому не потрібен ваш товар чи послуга (масажер, наприклад), людям потрібна цінність, яку він несе. Виокремили ви три аудиторії: пенсіонери, айтішники, будівельники. Далі треба протестувати ціннісні пропозиції, які буде мати масажер для них. Бо нікому не потрібна ще одна якась незрозуміла штука вдома. Цінність для різної аудиторії буде різна. Для пенсіонерів це може бути “щоб я бігав/ла як молодий/а. Тобто ваш масажер розімне їм спину, кісточки, м’язи стануть еластичні, “ноги відпустить” і все – побігли на ринок як молоді) Ви продаєте пенсіонерам молодість.
А як продати айтішникам той самий масажер? У них ціннісна пропозиція зовсім інша, адже молодість і так є. Але у них сидяча робота, мало руху в житті. Продаєте відчуття “будете себе почувати так, ніби у спортзал сходили”. Продаєте здоровий спосіб життя чи здоров’я у майбутньому. Адже статистика говорить, що у 95% сидячих айтішників після 40 років западають м’язи, а ваш масажер розминає їх.
І будівельники, які носять та підіймають багато важких предметів, за навіть коротку кар’єру, мають проблеми зі спиною майже всі. Для них ціннісна пропозиція може бути: “щоб довше бути в робочому строю”.
Так ви маєте три різні ціннісні пропозиції, які потрібно перевірити. Бо якщо ви когось одного візьмете тестувати і промахнетесь, то подумаєте, що масажер ваш не дуже продукт.
Є таке АБ-тестування. Це коли є кілька зразків, і ви дивитеся, які з них краще себе проявляють. Тобто за 100 доларів реклами на один сегмент (айтішників) прийшло 10 продажів ви заробили 200 доларів. А за ті самі 100 доларів реклами на другий сегмент (будівельників), продажів прийшло 2 і ваш заробіток 40 доларів. Так ви визначаєте та тестуєте свої аудиторії.
- Підлаштування продукту та рекламних каналів під споживача. Дизайн коробки тренажера для пенсіонерів і будівельників має бути абсолютно різний. Масажер може бути однаковий, а коробка, дизайн, подача — різні. Інструкція для будівельників може бути намальована схематично, а для пенсіонерів надрукована детальна та величезними буквами.
І для пенсіонерів показуєте рекламу по телебаченню, хоча багато бабусь та дідусів вже користуються соціальними мережами. Для будівельників реклама на банерах при дорозі — найкращий варіант. І айтішникам закидаєте у фейсбук чи інстаграм. Хоча тут теж є нюанси. Часто такі тренажери для спини своїм батькам купують діти на подарунок, тому й тут потрібно продумати канал реклами.
- Отримуєте фідбек і масштабуєтеся. Дуже круто, якщо ви можете запитати і отримати відповіді про продукт від ваших перших клієнтів. Наприклад, будівельник скаже, що масажер крутий, але трохи завеликий і його можна використовувати лише вдома. А йому хотілося б ще в обідню пору на будові трохи розслабитися. А пенсіонерам не сподобалося, що він чорного кольору, вони б хотіли жовтого. Айтішники в захваті і хочуть замовити на весь офіс ваші тренажери. Тоді ви враховуєте побажання, змінюєте, якщо можна, продукт і виготовляєте 100000 масажерів.
Хай бізнес-ідеї будуть успішними, бо ви вже знаєте як їх тестувати!
Ukrainian 
English 
