На якій би стадії не був ваш бізнес: це стартап, який розвивається, чи велика компанія з успішними продажами, він може прогоріти. І всіх об’єднує одне — клієнти. Найбільша помилка промаху у бізнесі — вибір не тих клієнтів. Якщо ви намагаєтеся продати МегаСуперКрутий продукт тому, кому він не потрібний, всі наступні кроки, як правило, приречені на невдачу.
Одна з українських компаній орієнтувалася на дуже заможних клієнтів: промислових магнатів, прокурорів. Вони успішно розвивалися, продукт у них високоякісний, дорогий, красивий. Але в один момент вони звернулися до нашої команди за допомогою, бо в них прибуток зменшився. Коли ми дослідили ситуацію, побачили, що сегмент клієнтів, на яких орієнтувалася компанія, зменшується і замовлень менше, від чого й прибутку. Підняли статистику Forbs і побачили, що металургійна індустрія, агропромисловість просідають, а росте ІТ-галузь. Та індустрія, яка росте, в ній і буде більше багатих людей. Найбагатшими людьми в Україні є власники ІТ-компаній. Тому ми вибрали інших клієнтів, переорієнтувалися на них і продажі знову пішли вгору.
Важливо зрозуміти, які клієнтські сегменти є для вас найприбутковіші, а які збиткові, на яких не варто орієнтуватися. У кого зараз ті гроші, які ви хочете, щоб були у вас, в процесі вашої підприємницької діяльності? Життя яких споживачів буде ставати кращим через ваш продукт? Пройдемо шлях споживача. Адже продукт — це інструмент розв’язання проблеми клієнта.
Ми щодня носимо одяг і він брудниться — це проблема, бо ніхто не хоче ходити в брудному. Його можна випрати вручну. Але це важко, довго і нецікаво. Тут на ринок і виходить виробник пральних машин. Він говорить: у вас є проблема, а у нас розв’язання — пральна машина. Це біла прямокутна штука, з дверцями та барабаном, ви туди кладете одяг, натискаєте на кнопку, а через дві години речі чисті. Люди платять не за пральну машину, а за розв’язання проблеми: з брудного одягу зробити чистий. Продукт — це не про класну ідею. Людям байдужий ваш продукт. Людей хвилює лише розв’язання їх проблем.
Ваш продукт має стати доступним.
Наступне завдання підприємця зробити наочним й доступним продукт для клієнтів. Щоб до моменту продажі він був “на вітрині”. Не так, як буває, що лікар виписує доказові та дієві пігулки, а ви не можете їх купити в жодній аптеці міста. Ваш продукт вже має бути наявним на полиці крамниці чи супермаркету. Ось тоді про нього потрібно споживачам розповісти.
Люди не можуть купити те, про що вони не знають!
Тепер важливо, щоб цільова аудиторія дізналася про ваш продукт. Як їм купити пральну машину, якщо не сказали, що вона існує. Тут час комунікації або реклами. (Читайте 3 принципи реклами, через яку люди реально купують) Не продавайте продукт, а розв’язання проблеми. У комунікації важливо зрозуміти:
- що ви говорите?
Реклама 1. “У нас є така біла прямокутна штука, яка коштує тисячу гривень, називається пральна машина”
Реклама 2. “У нас є прикольна штука, яка робить одяг чистим: ви економите час, не гнете спину, руки не тримаєте у мильній воді. У вас брудний одяг, а в нас розв’язання цієї проблеми — пральна машина. Запитуйте у спеціалізованих магазинах, в нас на сайті, на ринку і т.д.”
- кому ви це говорите?
Коли ви продаєте помаду для губ і розповідаєте про це чоловікам, то ймовірність, що її куплять дуже маленька, виняток, коли це на подарунок. Розповідати не тим людям, в яких є потреба у вашому продукті — це витрачені гроші на рекламу, але відсутність продаж.
- де ви це говорите?
Якщо ваша цільова аудиторія сучасні підлітки, то телебачення, linkedin та facebook — це не той канал реклами. Вони сидять в tik tok, instagram, youtube. (Як обрати соцмережу для реклами читайте тут)
- як ви це говорите?
Інтернет насичений рекламою, тому важливо так промовляти до споживачів, щоб їх зацікавити, і вас побачили у цьому інформаційному потоці.
І останній крок — це сервіс. Надважливо, щоб досвід покупки був позитивним. Хороший сервіс — це якісно, швидко, “безболісно” для покупця.
Промахнутися можна на будь-якому з етапів становлення бізнесу, але якщо ви вивчали не тих споживачів, потреби не тих людей і рекламу дали не цільовій аудиторії, то вітаємо з провалом!
Якщо ви хочете визначити свій сегмент прибуткових клієнтів, чітким алгоритмом дій ділимося у воркшопі “Як заробляти більше, не витрачаючи час та гроші на неприбуткових клієнтів”. З його допомогою ви зрозумієте, з яких споживачів варто починати бізнес, з якими краще зростати, з ким краще попрощатися.
Успіхів вам та більше “своїх” клієнтів!
Ukrainian 
English 
