Слово “криза” для українського бізнесу вже не таке страшне, як до 24 лютого 2022 року. З початку повномасштабної війни росії проти України підприємці пережили паливну кризу, блекаут, втрату клієнтів, втрату потужностей та працівників. Хтось зумів краще адаптуватися до нового контексту подій, а хтось — ні. Часто, однак, для різного бізнесу в різних сферах виникає типове явище — відтік клієнтів через кризу. Що з цим робити? Щоб зрозуміти як боротися з проблемою, шукаймо її корінь.
Чому клієнти перестали купувати ваш продукт? Найперше, що необхідно зробити, коли почали сипатися продажі, — це розпочати спілкуватися з клієнтами. Як це зробити читайте тут! Як дізнатися, за що клієнти готові вам платити?
До прикладу, у вас бізнес з прокату святкового та вечірнього одягу. Важливо дізнатися:
1.Як змінився контекст споживача через кризу? (карантин, війна, стихійне лихо)
2.Чи у новому контексті клієнтам ще актуальні ваші продукти/послуги? (чи відвідують люди вечірки, концерти, весілля?)
3.Які запити у покупців зникли, а які з’явилися? (куди таки ходять ваші клієнти? що їм потрібно зі собою брати?)
4.Чи є ще якась потреба/проблема, яку ви можете задовольнити/вирішити? (а чого клієнт хоче ще? які цінності для нього важливі?)
Зміна контексту, з точки зору бізнесу, відкриває нові можливості. З’являються інші потреби та запити, на які потрібно вчасно реагувати.
Дізнайтеся, які в людей проблеми, вимоги в новому контексті (війни, кризи) і задовільніть їхні потреби! Якщо ви зумієте зробите це краще, ніж будь-хто інший на ринку, клієнти, найімовірніше, оберуть вас.
Однак не варто “зі старту” запускати завод масового виробництва чи везти фури сировини для вашого геніального продукту. Спочатку ПРОТЕСТУЙТЕ свою гіпотезу! Так ви зрозумієте, чи люди готові це купувати, чи ні. Зробіть кілька різних пропозицій, прототип продукту. Прототип — це неповна, мінімалістична версія продукту, яка швидко робиться, не потребує великих фінансових затрат, але вирішує головну проблему клієнта. Коли тестування покаже попит на новий продукт — запускайте виробництво.
Що робити, якщо ваш клієнт переїхав в інше місто/країну?
Їдьте за клієнтом. Ви до клієнта, а не клієнт до вас. Звісно, якщо ваш бізнес це дозволяє. Ось мережа центрів лазерної епіляції Лазерхауз, які працювали у містах, де почалися бойові дії, почали відкривати салони у тих областях, куди поїхали їхні споживачі. За своїми клієнтами можна їхати і за кордон. Як виходити на експортний ринок? (лінк)
Змініть канал продажів. Відстежуйте своїх клієнтів. Якщо ви виставляли свою продукцію в офлайн магазині, то спробуйте продавати в інтернеті, робити доставку не лише по Україні, а й за кордон. Ви маєте якимось чином доставити продукт до клієнта.
Спробуйте знайти інший сегмент покупців. Подумайте, кому ще ви можете запропонувати свій продукт? Яка цільова аудиторія може стати вашим потенційним клієнтом?
Які ще варіанти порятунку бізнесу?
— Попросити допомогу у залученні коштів. Мова не про кредит, а про державні проекти і міжнародні грантові програми, яких щоразу стає більше для українських підприємців, особливо малого та середнього бізнесу.
— Партнерство з конкурентом. Якщо клієнти виїхали, та ви маєте конкурентів у іншій частині країни, куди переїхало багато людей, то можна запартнеритися з ними. Тим паче, якщо компанія не може впоратися з запитом, а вам клієнтів бракує — йдіть в кооперацію. Етичні стосунки між бізнесами, особливо у час війни, породжують довіру у покупців.
Алгоритм описаних дій робочий при застосуванні у мирний чи військовий час, а також у період кризи, спричиненої різними факторами.
Будьте ближчими до своїх клієнтів: ціннісно, фізично, продуктово.
Підприємництво — це здатність досягати цілей в умовах невизначеності та недостатнього ресурсу. Іншими словами спокійно, передбачувано та достатньо в цій діяльності не буває. Тому не намагайтеся перечекати кризу, після неї може прийти ще сильніша. Вивчайте контекст, адаптовуйтеся, зростайте у новій реальності.
Ukrainian 
English 
