Людська природа така, що усі ми хочемо вибрати і отримати найкраще. А при цьому ще й якомога дешевше 😁 Щоб клієнти обирали вас, вони передусім повинні:
— знати, що ви існуєте,
— розуміти, чим ви кращі від інших.
Тож у вас має бути сформована унікальна торгова пропозиція, яка буде вашою конкурентною перевагою.
Часто трапляється, що в бізнесі вже є ця класна унікальність, але власник або узагалі не бачить її, або не розуміє, що саме це в нього дуже важливе і вирізняє його з-поміж усього на ринку. І, відповідно, не доносить це до клієнтів.
УТП (унікальна торгова пропозиція) — це те, яку цінність ви несете клієнту. Ваша унікальність має бути в тому, що ваша ціннісна пропозиція сильніша, ніж ціннісна пропозиція конкурентів і саме цим вас вирізняє з-поміж інших. Це ваша конкурентна перевага.
При чому ви маєте бути кращими за своїх конкурентів саме в тому, що суперважливо для ваших клієнтів.
Часто те, в чому саме бізнес стане кращим, вирішують люди з бізнесу —або зважаючи на наявний ресурс, або дошліфовують до ідеалу якийсь елемент продукту, хоча різниця між наявним і оновленим продуктом буде такою мініатюрною, що клієнт її навіть не відчує.
Тож правило номер 1: як тільки ви формуєте свою унікальність, переконайтеся, що вона суперважлива і суперпотрібна вашим клієнтам.
Щоб побудувати унікальну торгову пропозицію, йдіть за цим маршрутом:
1. Чітко зрозумійте свою цільову аудиторію, визначити, на кого конкретно ви цілитеся зі своїх клієнтів і зрозуміти цих клієнтів. Розберіть їх вздовж і впоперек — хто це, як вони споживають ваш продукт, що вони роблять до того, як споживають ваш продукт, а що роблять після того, що для них суперважливо, яку потребу вони закривають вашим продуктом, які вигоди вони очікують, користуючись вашим або таким, як ваш продукт, з якими болями чи бар’єрами стикаються. Тоді оберіть ту найважливішу річ, орієнтуючись на яку ваші клієнти приймають рішення: купувати чи не купувати. Ви маєте відрізнятися на ринку саме тим, що є критерієм вибору для ваших клієнтів.
2. Визначте своїх конкурентів. Часто власник думає: ми конкуруємо з ось цими і ось цими. Але це не означає, що то справді так. Інформація про те, хто насправді є вашим конкурентом, міститься в голові у клієнта. Тому спитайте їх: перед тим, як купувати у нас, ви на кого ще дивилися? Так дізнаєтеся, кому ще клієнт готовий віддати ті гроші, які міг би віддати вам. При чому інколи він їх може узагалі залишити вдома, наприклад, обираючи власну пральну машинку замість хімчистки чи плиту, а не ресторан. Тому, щоб знати свою конкурентну перевагу, треба ще вивчити конкурентів. А також дослідіть їхні сильні сторони і мінуси у голові у вашого клієнта. І тоді очима клієнта оцініть себе — в чому ваші мінуси й плюси.
3. Подивіться, що з того, що важливе для ваших клієнтів, ви можете зробити в себе, починайте імплементовувати і формувати певну випуклість. Ваш продукт, бренд, комунікація — всі елементи — мають мати певну випуклу унікальність. Інакше ви зіллєтеся з ринком та всім навколо і вас ніхто не впізнає.
4. Розкажіть клієнту про вашу новостворену унікальність — про зміни в продукті чи в сервісі, в тому, як ви доставляєте і надаєте продукт клієнту. В комунікації з покупцем ви маєте максимально розкрити, що ви маєте ось таку унікальність, вона суперважлива і ось так вона працює.
5. Протестуйте ваше покращення. Поспілкуйтеся зі своїми клієнтами, чи воно справді так працює, як ви думаєте, чи це справді для них дуже важливо. І там буде відповідь на наступне ваше питання: що вдосконалювати в продукті далі?
Дуже важливо, що оця унікальність, ціннісна пропозиція, відображається продуктом, в позиціонуванні бренду, в ідеї і в комунікації бренду. Це така собі шпажка, яка пронизує усі шматочки шашлика. Пам’ятайте про це!
Нехай те, що ви пропонуєте клієнту, буде для нього справді цінним і важливим, як і ваш бренд!
Ukrainian 
English 
