Успішним є лише той бізнес, який задовольняє важливу потребу споживача та робить це краще за конкурентів.
Якщо ви хочете знати, що саме для клієнтів настільки важливо, що вони готові прийти до вас купити дорожчий продукт, запрошую на воркшоп «Як дізнатися у клієнтів, за який продукт вони точно заплатять?». Тут ми разом з вами:
⁃ складемо анкету інтервʼю, щоб у вас під рукою завжди був список необхідних питань;
⁃ розберемо процес проведення інтервʼю на реальному прикладі, щоб все вдалося;
⁃ створимо «Матрицю результату інтервʼю», аби ви знали, що робити далі з цією інформацією;
⁃ обговоримо основні питання та труднощі.
Як зрозуміти цю потребу?
Запитати теперішніх або потенційних клієнтів у приватному інтерв’ю. Пам’ятайте, що для вас ця розмова важливіша, ніж для співрозмовника. Бесіда має пройти швидко та дати максимальний результат. Відповіді дадуть вам необхідну інформацію. Тож приготуйте список правильних питань.
Спочатку зрозумійте, для чого це все робите та, що вам потрібно дізнатися. В голові має бути 1 або 2 головних питання, на які шукаєте відповідь:
– Яка насправді потреба у користувачів?
– Як найкраще ми можемо вирішити цю проблему?
– Які ще проблеми ми можемо вирішити?
Я та моя команда провели кілька сотень інтервʼю і ось наш ТОП-5 питань:
1. Розкажіть історію, коли ви востаннє…
Важливо, щоб співрозмовник розказав свою історію, поділився своїм досвідом. Варто докопатися до істинної емоційної потреби. Запитуйте декілька разів «Чому?», «Для чого?»
Дізнайтеся, як часто співрозмовник стикається з цією проблемою. Якщо для вашого бізнесу потрібна висока частота користування, зрозумієте чи з потрібною людиною проводите інтерв’ю.
2. Що було найважчим/некомфортним?
Тут дізнаєтеся про всі болі та супутні проблеми вашого клієнта, які ще ніхто не вирішує.
3. Чому саме це для вас важко/некомфортно?
Це про те, що людина відчуває без вашого продукту. З відповідями на це питання ви зберете ще й супутні проблеми клієнта. І якщо ви їх вирішите, то зробите ваш продукт ще бажанішим, ніж дотепер.
4. Які рішення цієї проблеми ви шукали і як ви вирішуєте цю проблему зараз?
Якщо люди хотіли якось вирішити проблему чи зараз шукають вирішення, значить вона для них важлива та вони будуть платити за її вирішення. Тут ви почуєте алгоритм дій клієнта та що саме він робить, щоб вирішити свою проблему. А ще зрозумієте, хто ваші конкуренти.
5. Чому рішення, яке у вас є зараз, вам не подобається?
Відповідь дасть розуміння, чи готова людина змінити продукт, Також почуєте, що не подобається в конкурентах та врахуєте це, щоб бути кращими за них.
Якщо відповіді вам не подобаються та руйнують ваш бізнес-план – вітаю, ви зекономили багато часу та грошей, бо вже не запустите продукт, який провалиться.
До речі, питання це ще не все. Інтервʼю – дуже тонка річ, його треба вміти провести так, щоб клієнт розкрився і його слова були чесними та корисними. Вам потрібен результат — відповідь на питання: “Чи варто запускати продукт?” Або: “Який продукт треба запускати?”
Ось основні правила хорошого інтерв’ю:
1. Не «рубайте зі старту» — спочатку налаштуйте емоційний контакт. Людина не на допиті. Тому запитайте про щось загальне — настрій, новини, самопочуття. Потрібно, щоб ви були на одній хвилі.
2. Зчитуйте та фіксуйте емоції, вони чесніші за слова.
3. Більше слухайте, менше говоріть і не бійтесь пауз.
Відповідати має співрозмовник, а не ви. Як би вам не хотілося ляпнути щось розумне замість людини, мовчіть. Пауза – це нормально, вона дає можливість глибше подумати над відповідями.
4. Говоріть не про свою ідею, а про життя клієнта. І не “продавайте”.
5. Обговорюйте лише минуле й теперішнє, не запитуйте про майбутнє.
Люди не знають, як вони вчинять в майбутньому, тому будуть видумувати. Але вони гарно пам’ятають свій “останній раз, коли ходили в зал…”
6. Не питайте про рішення.
Співрозмовник не знає, “який для нього ідеальний варіант” чи “що би він покращив”. Ви експерт у продукті, ви і будете думати, що покращити. А ціль цієї розмови – зрозуміти досвід та потреби клієнтів
7. Записуйте відповіді на диктофон. Якщо співрозмовник не дозволяє, тоді ретельно занотовуйте. Потім перечитаєте і знайдете важливі інсайти. Запам’ятати все нереально, повірте.
8. Будьте готові з єдиним питанням. Уявіть, що у вас є можливість задати тільки одне запитання. Яке воно?
Якщо під час інтерв’ю ви маєте на нього відповідь — добре. Якщо ні, поставте його напряму «в лоб».
Люди не люблять довгі інтерв’ю, тому краще мати не більше 7 питань.
Мої поради — це база. В процесі ви зможете вдосконалювати свою анкету та навички. Якщо ж ви хочете дізнатися більше та попрактикуватися, запрошую на воркшоп «Як дізнатися у клієнтів, за який продукт вони точно заплатять?».
Ukrainian 
English 
