Який він — ідеальний клієнт?

Українська приказка говорить: “На кожний товар є свій покупець”. Так само і в бізнесі: кожний власник підприємства знає, що не всі зацікавлені у його продукті чи послузі, а з іншого боку, є такі клієнти, які в захваті від вашого продукту, вони підписуються на ваші канали в соціальних мережах, здійснюють багаторазові покупки, залишають відгуки та рекомендують вас друзям, і все це без особливих маркетингових зусиль. Тут читайте про клієнтів, які допоможуть розбагатіти. Але щоб досягти реального зростання, компаніям потрібно підвищити впізнаваність бренду та залучати нових потенційних клієнтів. А щоб все це робити результативно, важливо навчитися визначати свій цільовий ринок, свою цільову аудиторію та портрет ідеального клієнта. Розберемося з поняттями.

Цільовий ринок (ЦР) — це сегмент ринку, який компанія визначає як основну або найбільш перспективну групу споживачів свого продукту або послуги. Ще до розробки власного продукту компанія має визначити цільовий ринок, щоб створити актуальну пропозицію для майбутніх покупців. ЦР може визначатися за різними критеріями, такими як вік, стать, соціальний статус. Наприклад, якщо компанія продає продукти для догляду за шкірою, її цільовим ринком може бути жіноча аудиторія віком від 18 до 35 років. Цільовий ринок — це більш широке поняття і він допомагає бізнесу сконцентруватися на групах споживачів, які мають потенціал стати їхніми клієнтами.

Цільова аудиторія (ЦА) — це конкретна група людей, що мають конкретні характеристики або потреби, які з найбільшою ймовірністю будуть купувати ваш продукт чи послугу. Ці характеристики можуть охоплювати освіту, сімейний стан, рівень зарплатні, дозвілля, споживчі звички та інші речі. Цільова аудиторія може бути частиною цільового ринку, але вона більше специфікована і зазвичай має детальніші характеристики. Якщо говоримо про компанію, що виготовляє косметику, то у неї буде декілька цільових аудиторій. Наприклад: а) дівчата від 18 до 24 років, які мають проблемну шкіру і ведуть активно соцмережі; б) жінки, які мають високий рівень доходу, мають бізнес, часто літають у відпустки; в) жінки у декретній відпустці, які проводять багато часу вдома. 

Портрет ідеального клієнта — це детальний опис або образ людини, яка найбільш відповідає вашому цільовому ринку. Саме така людина є ідеальним покупцем вашого продукту чи послуги. Такий образ базується на характеристиках, які роблять цю людину ідеальним клієнтом для вашого бізнесу. Портрет ідеального клієнта може містити такі характеристики, як вік, стать, професійні інтереси, хобі, демографічні характеристики, стиль життя, цінності, потреби, бажання та інші фактори, які є важливими для вашого бізнесу. Важливо, щоб цей портрет був якомога конкретнішим і детальнішим, бо саме його використовують для розробки маркетингових стратегій, створення продуктів чи послуг, які відповідають потребам цього ідеального клієнта, і для залучення цієї цільової аудиторії до вашого бізнесу. Створення портрета ідеального клієнта допомагає бізнесу краще розуміти своїх клієнтів, їхні потреби та бажання, і розробляти стратегії, спрямовані на привернення саме таких клієнтів і задоволення їхніх потреб. Як намалювати портрет ідеально клієнта? 

1. Зрозумійте свій продукт. Першим кроком у визначенні портрета ідеального клієнта є не просто виготовлення продукту: “о, а давай будемо робити смачний екологічний сік”. Ви повинні зрозуміти, які та чиї проблеми вирішує ваш продукт, які та чиї потреби він задовольняє, яку цінність принесе клієнтам, ваш екологічний сік. Розуміння продукту — це ключовий елемент стратегії розробки портрета ідеального клієнта. Спробуйте детально розібратися у тому, що саме робить ваш сік унікальними та відмінними від інших екологічних соків на ринку. Які саме переваги він пропонує споживачам? Розуміння свого продукту чи послуги та визначення унікальної пропозиції допоможуть вам легше визначити, які групи клієнтів можуть знайти ваш продукт найбільш привабливим.
2. Аналіз клієнтської бази. Оцініть свою минулу та поточну клієнтську базу та з’ясуйте, хто вони і що їх об’єднує. Які клієнти купували ваш продукт? Хто був найприбутковішим? Логічно, що ви хочете орієнтуватися і працювати з найприбутковішими клієнтами. тут важливо зрозуміти, що не завжди найбільші клієнти та джерела найвищого доходу є вашими найприбутковішими варіантами. Тому і потрібно дивитися на всю наявну клієнтську базу, а не зосереджуватись лише на доходах від продажів. Часто є клієнти, які постійно ведуть з вами бізнес, але не завжди приносить найбільші прибутки компанії. Дохід від клієнта не обов’язково означає, що він чудовий клієнт. Подумайте скільки ресурсів ви витрачаєте на деяких з цих “великих” клієнтів? Вони можуть стимулювати великий обсяг продажів, але на них витрачаються значні ресурси послуг у компанії. Вартість продажів і обслуговування є важливим критерієм при визначенні ваших ідеальних клієнтів. Вашим ідеальним клієнтом буде той, з ким ви хочете працювати і який хоче працювати з вами! Такі клієнти будуть не лише купувати, але й рекомендувати вас.
3. Ідентифікуйте клієнтів. Проаналізували ви свою клієнтську базу, тепер ідентифікуйте найприбутковіших клієнтів. Ви маєте знати КИМ вони є. Розділіть їх на групи за різними критеріями, такими як вік, стать, географічне розташування, демографічні характеристики, інтереси та потреби. Задайте питання: Як вони виглядають? Який в них рівень доходів? До якої релігійної групи належать? Відповівши на ці запитання, ви будете мати чіткіше уявлення про те, чи інвестуєте ви в правильних клієнтів, чи ні. І ваші маркетологи зможуть змінити стратегію, щоб орієнтуватися на вужчу аудиторію. Краще розуміння ваших клієнтів дозволяє вам будувати з ними тісні стосунки.
4. Створіть психографічний портрет. Портрет ідеального клієнта має охоплювати не лише демографічні та особисті дані, але й психографічні характеристики, такі як цінності, стиль життя, інтереси, страхи, бажання. Це допоможе вам краще зрозуміти, як ваші клієнти думають, відчувають і приймають рішення, що дозволить налаштувати маркетингову стратегію та продуктову пропозицію для максимального впливу на них. Психографія пояснює, ЧОМУ люди хочуть працювати з вами. Ця інформація розкриває прагнення ваших ідеальних клієнтів. Коли ви розумієте їхні думки та мотивацію, ви можете запропонувати способи, які допоможуть розв’язати проблеми ваших клієнтів або задовольнити їхні бажання та потреби.
5. Спілкуйтеся з клієнтами — люди хочуть, щоб їх слухали. Комунікація з клієнтами дозволяє вам збирати відгуки, думки та пропозиції щодо вашого продукту чи послуги. Це допомагає зрозуміти, що клієнти цінують у вашому бренді та які аспекти треба вдосконалювати. Так ви можете створити продукт чи послугу, які ідеально відповідають їхнім потребам. Зв’язок з клієнтами дозволяє побудувати більш особисті відносини, що робить ваш бренд привабливим і “рідним” для клієнтів. Активна комунікація допомагає виявити ідеальних клієнтів і зберегти їхню лояльність до вашого бренду. Клієнти почувають себе більш цінними, коли вони знають, що їхні думки та відгуки важливі для компанії. Крім того, спілкування з клієнтами може показати нові можливості для розвитку бізнесу, такі як нові продукти, послуги чи ринки. 

Підприємства часто викидають купу грошей на рекламу, бо прагнуть охопити всі наявні бізнес-можливості, охопити всіх клієнтів. На жаль, це дуже дорогий і неефективний спосіб виходу на ринок. Це шкодить бізнесу, оскільки вони намагаються залучити потенційних клієнтів, які насправді не є їхніми ідеальними клієнтами. Це може призвести до незадоволення споживачів та проблем із обслуговуванням, до низьких рейтингів та великих витрат ресурсів компанії. Створення портрета ідеального клієнта — рішення цьому всьому. Адже ідеальні клієнти допомагають вам найбільш ефективно просувати продукт іншим потенційним покупцям. Вони по суті можуть продавати ваш продукт замість вас.

Коли бізнес знає портрет свого ідеального клієнта, то маркетингова стратегія налаштовується на нього і це безпрограшний варіант. Розуміння, хто ваші ідеальні клієнти, і як ви можете задовольнити їхні потреби, робить ваш маркетинг ефективним та сприяє залученню нових клієнтів. В протилежному випадку ви витрачаєте цілу купу часу, грошей та зусиль на неправильний сегмент ринку: хочете продати тим людям, які не будуть у вас купувати.

Хай всі клієнти будуть ідеальними!