Рішення про покупку, зазвичай здається раціональним: вам потрібно купити кросівки — ви йдете і купуєте кросівки. Але дуже часто споживачі додатково купують ще спортивний костюм, або рюкзак, або не купують кросівки, а натомість — шубу чи джинси:-). Бо насправді рішення про покупку або психологія вибору є складним процесом, який формується під впливом багатьох психологічних і емоційних чинників: соціальних (думка друзів, сім’ї, знайомих чи рекомендації блогерів), особистих особливостей (вік, стать, дохід, стиль життя, цінності), психологічних (ставлення до бренду, емоційний зв’язок із товаром, мотивація та очікування), ситуаційних (місце покупки, атмосфера в магазині, якість сервісу, доступні знижки чи акції). Компанії, які розуміють цей процес, можуть підвищити продажі, покращити лояльність до бренду, краще зрозуміти потреби своїх клієнтів та створювати більш ефективні маркетингові стратегії. Вони знають як вплинути на споживача, створюючи правильні умови для кожного етапу покупки.
Щоб вдало побудувати тактику продажів, варто подивитися, що насправді керує споживачами під час покупок. І які тактики застосовувати, щоб клієнт обрав ваш продукт.
- “Біль” клієнта та емоційний зв’язок. Основне завдання будь-якого бізнесу — знайти потребу клієнта та задовольнити її через переваги продукту. Однак, з погляду психології клієнта, потрібно копнути глибше і знайти його “болі”. Наприклад, жінка шукає фарбу для волосся. Це її потреба. Завдання продавця — допомогти їй вибрати колір, бренд і зробити покупку. Але її “біль” — це те, для чого їй справді потрібна ця фарба: зафарбувати сиве волосся, яке сильно впливає на її самооцінку та змушує почуватися невпевнено. “Біль” клієнта завжди стосується емоцій, які впливають на продажі набагато більше, ніж раціональні аргументи. А для збудження емоцій потрібно використовувати тригери — дії, предмети, події, кольори, запахи, слова, які можуть викликати в людини певні стани та емоційні переживання.
Наприклад, реклама “бабусиного пирога” з раціонального погляду натякає на якість (лише бабуся може приготувати найсмачніший пиріг з домашніх продуктів), а з психологічного (впливає підсвідомо і залишається часто непоміченим), повертає нас у дитинство, можливо літні канікули, коли бабуся пекла пиріг на цілу вулицю дітей і це той самий запах ягід, ароматного тіста та теплого молока. Кому не хочеться повернутися хоч на мить у безтурботне дитинство? Якщо ви хочете продати не один пиріг, а отримати клієнта на все життя, то тут про це більше
Тобто реклама пирога викликає емоції, пов’язані з ностальгічними спогадами. Але не завжди для підвищення продажів емоції мають бути позитивними: щастя, радість, задоволення і т.д. Досить успішно можна продавати через страх: “Чи впевнені ви, що грабіжники не вдеруться у ваш дім?” — чудовий слоган для компанії, що займається системами безпеки.
- Відчуття терміновості та дефіциту. Людина більше боїться втратити, ніж знайти. Страх втратити можливість — один із найсильніших мотиваційних факторів у психології вибору. Коли клієнти відчувають, що товар або знижка доступні обмежений час, вони схильні приймати рішення швидше, щоб уникнути втрати. Розуміючи це, а головне, вводячи емоції в контент і рекламу, можна в рази збільшити конверсію і загальні показники продажів.
Це роблять завдяки певним маркетинговим прийомам. Наприклад, ставлять часові обмеження: розпродажі “лише сьогодні” чи “останні години знижки” створюють відчуття терміновості для покупця. Або наголошують на обмеженій кількості пропозицій: “лише 5 останніх місць на семінар” — викликають бажання купити, оскільки місця можуть зникнути.
Також обмежений випуск або ексклюзивні товари створюють відчуття особливості, що підвищує цінність продукту в очах покупця. Є така фраза: “Маркетологи всього світу безсилі, коли жінка шукає чорні кросівки, а купує червону сукню”. І хоча вона заходить у магазин з чітким наміром, але купує щось зовсім інше, що викликало у неї сильні емоції, “злякало “ її, що вона може втратити можливість і створило бажання почуватися особливою.
- Ефект середньої ціни. Ціна — один з головних факторів успішних продажів. Клієнти постійно стикаються з проблемою вибору (психологія трактує це як складність прийняття рішення через безліч альтернатив). І наше завдання — усунути цю проблему, але робити це розумно, щоб це принесло позитивний ефект для бізнесу.
Якщо встановити найдешевшу ціну на продукт, то покупець може сприйняти це як сигнал поганої якості. Але переплачувати теж ніхто не хоче. Є експеримент, який цікаво пояснює ефект середньої ціни. Покупцям пропонують 2 пачки молока: 35 грн і 40 грн. Більшість покупців обирає дорожчий товар, бо вважає його якіснішим чи престижним. Але коли з’являється третій варіант молока за 30 грн., то ніхто не буде купувати найдешевшу упаковку, а молоко за 35 грн. стає найбільш продаваним продуктом.
Цей принцип широко використовується в маркетингу для розробки цінових стратегій і створення пропозицій для клієнтів. Тому, коли ми бачимо 3 тарифи (наприклад, для онлайн-курсу), можна зробити висновок, що нам продають середній, а решта часто наводять як “аргумент” на його користь. Ця ж техніка використовується в кінотеатрах для продажу попкорну та мережах швидкого харчування (маленька/середня/велика картопля фрі).
- Соціальні аргументи. Люди — соціальні істоти, тому підсвідомо ми сприймаємо як норму те, що робить більшість. Людина хоче бути частиною певної групи. Споживачі часто звертаються до вибору інших, щоб переконатися у власному рішенні. Тому відгуки, рейтинги, популярність, високі оцінки збільшують довіру до продукту чи послуги.
Добре працюють різні кількісні лічильники: “10 тисяч людей уже купили цей продукт” або “Залишилося 10 квитків із 300” (значить 297 вже купили, бо це варте того). Такі фрази як “найпродаваніший продукт”, або “обраний мільйонами”, або “номер 1 в Україні” підвищують привабливість, адже люди прагнуть мати популярний продукт, як і всі.
Не останнє місце в психології вибору займають інфлюенсери: співпраця з авторитетними особистостями створює додатковий рівень довіри та робить продукт ближчим до споживача.
Психологія маркетингу доводить, що ми купуємо не те, що хочемо, а те, що нам продають. Чим більше відгуків, оцінок, залучених відомих осіб, тим вища конверсія і більше продажів.
- Вплив кольору та дизайну. 80 відсотків інформації про продукт клієнт сприймає візуально, тому колір і дизайн є першими елементами, які бачить покупець, і які впливають на психологію вибору. Вдало підібрані кольори і візуальні деталі формують позитивне перше враження і можуть визначити подальше ставлення до продукту. Кольори, логотипи, упаковка, форма, шрифт на етикетці — усі ці аспекти підштовхують людину до вибору, бо викликають певні емоції, які впливають на сприйняття бренду. Різні дослідження показують, що колір упаковки продукту впливає на сприйняття його якості та смаку. Жовтий — кислий, теплий, привабливий. Коричневий — солодкий, традиційний, міцний.
Крім того, вдало продуманий дизайн створює певний настрій і допомагає бренду виокремитися на фоні конкурентів, а постійне використання кольорів та стилю дизайну створює впізнаваність бренду.
Рішення про покупку приймаються після проходження складних процесів, які залежать від багатьох різних факторів, що відрізняються в різних групах споживачів. Розуміння психології кожного клієнта, який приймає рішення про покупку, дає вам інструменти для оптимізації вашого бізнесу та розробки успішних тактик продажів і маркетингу. Особливо тоді, якщо ви збираєтеся продати не лише те, що хоче купити клієнт, а те, що вам хочеться, щоб він купив. Щоб забезпечити успіх бізнесу, вам потрібно пристосувати стратегію продажів до емоційних потреб вашої цільової аудиторії, тоді ефективніше працюватимуть маркетингові інструменти, буде адаптована реклама та контент.
Ukrainian 
English 
