Переговори – це майже рутинна частина життя підприємців. Як не з клієнтами чи працівниками, то з партнерами, як не з інвесторами, то із замовниками. Найперше слід пам’ятати, що переговори – це комунікація, в підсумку якої важливо отримати те, чого хочеш ти! Але так само насправді важливо, щоб інша сторона отримала те, чого хоче вона. Лише тоді переговори успішні, екологічні.
Ми звикли сприймати хороший результат в переговорах як такий, що ми когось “прогнули”, перетягнули на свою сторону і тепер отримаємо більше. А тепер подумайте, що переговори – це такий собі пиріг, і якщо думати, що розмір пирога незмінний, то виходить, що ваша задача відкусити якомога більший шматок, а опоненту залишити менший. Адже часто людину, з якою ведемо переговори, ми сприймаємо як опонента, суперника. А якщо все не так? Лінда Нетч, засновниця Align Consulting та викладачка Harvard Law School, яка багато працювала з підприємцями в Кремнієвій долині, говорить про те, що переговори, в ідеальному світі, це пиріг, який може змінювати свій розмір. І в більшості ситуацій шматки пирога можна зробити більшим для двох сторін. Тобто і ви і ваш опонент можуть отримати не те, за чим прийшли, а ще більше.
Реальний кейс. Клієнт проводив тімбілдінг і хотів зробити стратегічну сесію, на яку хотіли запросити мене. На переговорах я кажу, що одноденна сесія коштує 3000 $. І виявляється, що вони не готові платити такі гроші за стратсесію на один день, для них це дорого. Тоді я хочу зрозуміти їхні інтереси і запитав для чого їм ця одноденна сесія потрібна, для чого їм цей тімбілдінг потрібний. Виявляється, що вони, як команда, просто перестали рости, і їхня компанія перестала розвиватися. Ось тут збільшується справжній запит клієнтів. І я їм кажу, що справді їм не потрібен один день стратсесії, а потрібно зрозуміти процес створення стратегії росту. А стратегія росту створюється з трьох стратегічних сесій, яка йде одна за одною, але з неї ви отримаєте увесь план дій. Така штука коштує 9000 $. І клієнт погоджується, бо готовий заплатити гроші за стратегією росту. Мені цікаво, щоб замовили стратегію росту – кейс, в якому три сесії. І клієнтам вигідно, бо вони отримують набагато більше знань, інструментів, рішень та готовий план. Так, клієнту було дорого платити 3 тис. $ за одноденну сесію, однак він заплатив 9 тис. $, але отримав цілу стратегію розвитку компанії. Отож пиріг став значно більший з двох сторін.
Та провести ефективні переговори не так просто. Ось деякі поради, що допоможуть вам:
- Ретельна підготовка. Це основа успішних переговорів. Історія типу: якось приїдемо, якось поговоримо, якось воно піде – не дієвий варіант. Ви маєте чітко розуміти ваші власні цілі, цінності, сильні та слабкі сторони. Скласти план. Визначити для себе прийнятний мінімум, про який ви можете домовитись. Подумати, що будете робити, коли опонент наполягатиме на своєму і не схилиться на ваш план. Які будуть ваші подальші дії, якщо все піде як ви спланували. І тут відразу важливий момент: готувати потрібно не лише свою позицію, вивчити не тільки ваші інтереси, а й вашого опонента. Слід починати підготовку з розуміння того з ким ви будете вести переговори, що важливо для цієї людини, які її потреби, чого хоче досягнути вона. Зрозуміти логіку по якій вона приймає рішення. Для чого їй те, що є предметом переговорів. По суті, готуючись до переговорів, ви продумуєте дві позиції. І тут важливо поставити питання: як можна зробити так, щоб мій опонент, а не лише я, отримав ще більше.
- Зрозумійте свою ціннісну пропозицію. Тобто реально оцініть, що лежить за тією крутістю, яку ви представляєте. Ви можете продавати квитки в кінотеатр або романтичний вечір проведений з коханою людиною за улюбленим фільмом. І це є той самий квиток у кінотеатр. Коли ваша ціннісна пропозиція є чимось краща ніж на ринку, то навіть якщо ви будете ставити вищу ціну, то оберуть вас.
- Слухати іншу сторону. Коли починаються переговори дуже важливо слухати та чути людину навпроти. Не думати лише про свою сторону, що ви хочете продати чи донести свою позицію, а реально почути позицію, бажання і пріоритети опонента, щоб це була історія про “домовитись”, а не посваритися. Пам’ятайте, що інша сторона також має свої інтереси та вигоди, які хоче отримати від угоди. І дуже важливо їх почути. Взагалі круто, коли ви починаєте вести переговори і одразу говорите про свого опонента та його зацікавлення. Наприклад, інша сторона хоче побудувати будинок, а ви відразу пропонуєте як це можна зробити якісно, швидко, з гарантією.
- Збільшити частки вигоди. Переговори будуть успішні, якщо у співпраці буде можливо збільшити вигоду для двох сторін. Не варто пересувати на себе ковдру, а налагодити співпрацю. Не за логікою: хто платить більше, той отримає більше, а хто платить менше і отримає менше. Адже рідко буває, що переговори відбуваються виключно в одному вимірі і їх предметом є тільки фінанси. Варто подумати: які ще ви можете запропонувати варіанти або вигоди для співрозмовника та для себе. Завжди є певні речі, які для вашого опонента дуже цінні, а для вас ні. І коли на шальки переговорів ви додаєте певні акційні пропозиції, варіанти співпраці, то з’являється набагато ширший спектр розмови. І пам’ятайте, що ви теж можете “пристати” на пропозицію опонента, але додатково виграти те, що цінно для вас.
- Мати запасні варіанти. І тут є два моменти. а) Треба мати додаткові пропозиції для співрозмовника, щоб не придумувати їх на ходу. б) Мати ще один запасний варіант для себе, на випадок, якщо не вдасться домовитися з опонентами. І це важливий момент, адже тоді ви будете не так “прогинатися”. І раптом дані переговори прийдуть неуспішно, то у вас є запасний варіант, де вони можуть пройти успішно.
Переговори – це процес, і навіть якщо це найважливіші переговори у вашому житті, коли ви добре до них підготуєтеся, вибудуєте логіку, то все пройде набагато легше. Інколи буває, що хвилювання, страх заважають при спілкуванні. Тоді згадайте про свою ціннісну пропозицію: якщо ви впевнені в ній на 100%, у вас суперовий продукт, високоякісні послуги, ви самі вірите, що у вас сильна позиція, то на ринку обиратимуть вас!
Важлива річ, яка залишається за кадром, – треба зрозуміти, що відповідь у переговорах можна давати не одразу, це не іспит. Час на “подумати” можна взяти собі чи дати опоненту. Хай не в усіх, але в дуже багатьох переговорах отриману інформацію від іншої сторони треба обдумати, адже ви прийшли з одними умовами, а пропонують зовсім інші. Часто людина наче загнана в кут: вагається, спонтанно приймає рішення і помиляється, адже думає, що потрібно сказати “так” чи “ні” одразу. А це зовсім не обов’язково! Можливо вам потрібно порадитися з партнером або з командою, а відповідь ви дасте завтра або до кінця тижня. Це є нормальна практика.
Ведення переговорів є важливою частиною повсякденного життя бізнесменів. Незалежно від того, який предмет переговорів, необхідно знати, чого ви хочете, намагатися зрозуміти позицію іншої сторони і йти на компроміс, якщо необхідно. Успішні переговори залишають усіх задоволеними тим, що вони отримали.
На цю тему рекомендуємо переглянути фільм «Air». Стрічка на реальних подіях про справжню революцію у спортивному маркетингу. Як Nike хотіли збільшити продажі та як вдалося провести успішні переговори й підписати доленосний контракт з Майклом Джорданом.
Успіхів!
Ukrainian 
English 
