Плануєте розширення бізнесу за кордоном? Чудово! А яка ваша стратегія виходу на міжнародний ринок?
Все частіше українські підприємці шукають шляхи експорту своїх продуктів. У 2024 році Україна досягла довоєнних експортних показників і цей рік став проривним для багатьох компаній — вони досягли успіху і сталих продажів. Насправді глобальна експансія бізнесу — дуже приваблива і реальна перспектива, однак на цьому шляху багато праці, перешкод і невизначеності. Найважливіше, що варто тут зрозуміти — без стратегії не буде нічого. Стартап можна успішно запустити з плану намальованого на листку паперу, але без детальної стратегії виходу на ринок за кордоном ви не зможете успішно експортувати свої товари. Більше про те, як не прогоріти при виході на експорт читайте тут
На глобальному ринку панує жорстока конкуренція і ризиків дуже багато. Чужа територія, чужі правила, чужа культура та незнайома поведінка споживачів — це одні з головних труднощів, які потрібно подолати. Цілком реально, що вам може знадобитися допомога з виходом на міжнародний ринок. Тоді варто звертатися лише до експертів. Ми спробуємо окреслити основні пункти, які варто врахувати при створенні успішної експортної стратегії.
- Куди ви хочете йти? Це основне питання при виході на експорт. Міжнародний ринок — це понад 180 країн. З яких ринків почати підкорення світу? Як обрати саме ту “правильну” країну для старту? Це мегаважливо, бо найгірше, що можна зробити — це обрати неправильний ринок, пробувати туди зайти, витратити багато ресурсів, розчаруватися і відмовитися від своєї ідеї.
Коли на старті перед вами постає дуже багато варіантів, то без перевіреної методології поступового зменшення кількості країн вам не обійтися. Є чіткі критерії відбору і всі вони залежать від індустрії, в якій працює ваша компанія, від особливостей вашого бізнесу, від ваших цілей та цінностей. Але найпоширеніший критерій відбору, універсальний для всіх, — кількість населення країни, рівень матеріального добробуту населення, ріст/спад економічної стабільності. Бо зовсім не цікаво зайти у країну, в якій населення не платоспроможне купити ваш продукт. Більше про успішне обрання ринку для вашого бізнесу читайте у наступних статтях.
- З яким продуктом? У вашому портфелі може бути багато продуктів, але потрібно зрозуміти, з чим ви стартуєте. Наприклад, ви виробляєте косметику і ваша фішка — це лінійка натуральних засобів догляду за шкірою, волоссям, тілом. Потрібно визначити, який саме продукт (а їх у вас може бути 30, 50) має найбільший потенціал для міжнародного ринку. І тут є багато факторів, які потрібно врахувати. Найперше — унікальність. Чим ваш крем для сухої шкіри виділяється від десятка інших баночок на полиці? В чому його унікальність та перевага, щоб крем захотів купити іноземний споживач? Наприклад, екологічний спосіб виробництва, чи використання інгредієнтів місцевого походження, чи інноваційні формули. А можливо саме на обраному ринку попит на креми не великий, а от на натуральні дезодоранти — справжній бум. Проведіть аналіз ринку, щоб зрозуміти, який продукт буде найкраще відповідати потребам споживачів тієї країни, яку ви обрали.
Слід також врахувати, чи обраний продукт принесе вам достатній прибуток. Можливо, що після підрахунків витрат на виробництво, логістику, митні збори, додаткові сертифікації ви відмовитеся від виходу на експорт взагалі. А може просто оберете інший продукт.
- Дослідження. Обрали ви країну та продукт, з яким розпочинаєте свій експортний шлях. Тепер черга досліджень ринку, конкурентів, ризиків, юридичних та культурних аспектів. Хоча технології спрощують міжнародну експансію (цифрові платформи, аналітичні інструменти), але ніщо не замінить глибокого розуміння культурного і локального контексту. Тому на етапі “дослідження” варто взяти професійні консультації для виходу на ринок, щоб нічого не пропустити. Наприклад, те, що працює на внутрішньому ринку, не завжди матиме успіх за кордоном. Культурні відмінності, мовні бар’єри, різниця у споживчих звичках, висока конкуренція — все це може бути викликом для розширення бізнесу на міжнародний ринок. Кожна країна має свої вимоги до сертифікації, ліцензії і так далі. Навіть вимоги до пакування відрізняються від країни до країни. Тому всебічні дослідження — це один з основних критеріїв успіху на міжнародному ринку.
- Адаптація продукту. Адаптація продукту на іноземному ринку складається з обов’язкової та не обов’язкової частин. Обов’язкова — це про законодавчий рівень, про норми та вимоги країни, до якої ви експортуєте. Наприклад, при експорті харчів чи напоїв може доведеться змінити певні інгредієнти, упакування та маркування. Необов’язкова адаптація — це все те, що варто змінити у вашому продукті, щоб отримати перевагу на новому ринку. Адже споживачі з різних країн зовсім по-іншому сприймають ті самі продукти залежно від культурних кодів, смаків, релігії та мови. Наприклад, широко відомий випадок із автомобілем Chevrolet Nova, назва якого в іспаномовних країнах звучала як “no va” (“не їде”). Зазвичай, великі корпорації намагаються змінювати склад продуктів залежно від регіону (Coca-Cola в Японії пропонує напої зі смаком сакури). Інколи потрібно адаптовувати дизайн та пакування відповідно до культурного контексту, бо різні кольори мають різне значення в різних країнах.
Адаптація продукту — це про гнучкість, про довіру клієнтів та довготривалу перспективу.
- Подумайте про модель виходу на експорт. Якщо простими словами, то потрібно зрозуміти, яким шляхом ваш продукт знайде кінцевого споживача. Чи буде це створення локального представництва, партнерство з місцевими компаніями, чи можливо франчайзинг. І в кожного бізнесу буде своя відповідь, яка залежить від цілей компанії, її можливостей від специфіки ринку.
Є дві моделі виходу на міжнародний ринок: прямий експорт і непрямий експорт.
Прямий експорт передбачає продаж продукції на міжнародному ринку без участі третіх сторін (таких як трейдери, дистриб’ютори чи агенти). У цьому випадку ви напряму займаєтеся пошуком клієнтів, укладанням контрактів, організацією логістики і так далі. Загалом цей метод продажу забезпечує безпосередній контроль над експортом (економить кошти на посередниках) і прямий контакт із клієнтами (тоді ви можете краще розуміти їхні потреби). З іншого боку потрібно витратити багато ресурсів на організацію продажів, логістики, найняти спеціалістів із зовнішньоекономічної діяльності.
При непрямому експорті, навпаки, компанії використовують торгових агентів, міжнародних дистриб’юторів, експортні організації. Ця модель виходу на міжнародний ринок також має свої переваги та недоліки. Посередники знають тонкощі роботи з закордонними ринками, у них є мережа потрібних контактів (що скорочує час пошуку клієнтів), завдяки їм достатньо знижується ризик помилок і невдач. Але тоді ви не маєте взаємодії з вашими покупцями і успіх експорту значною мірою залежить компетентності посередника.
Міжнародна експансія — це виклик, але правильно побудована стратегія відкриває двері до успіху. Адже вихід на міжнародний ринок це не про те, щоб один раз вдало продати продукт, якого виготовили забагато, а про довготривалі відносини з клієнтами.
Щоб досягти сталого зростання за кордоном, компанії повинні постійно вдосконалювати свої стратегії на основі зворотного зв’язку з ринком і мінливих смаків споживачів. Вибір правильної стратегії виходу на міжнародний ринок і партнера має вирішальне значення для глобального успіху вашого бізнесу. Щоб не помилитися можна замовити стратегію для бізнесу, яка буде розроблена під ваш особистий запит. Адже кожна стратегія має свої можливості та недоліки, і найкращий вибір залежить від ваших бізнес-цілей, ресурсів і ринкових умов. Незалежно від того, чи обираєте ви прямий експорт, франчайзинг чи будь-яку іншу модель, ретельне дослідження, ретельне планування та чітке розуміння місцевого ринку є ключовими для досягнення успішної експортної стратегії.
Ukrainian 
English 
