Якщо ви вирішили вивести свій бізнес на міжнародний ринок, вам потрібна експортна стратегія. Це маршрут, який допоможе грамотно досягнути вашої цілі за кордоном.
Однак, перш ніж братися за експортну стратегію, потрібно зрозуміти, чи вона, та й узагалі торгівля за кордоном, вам потрібні. Так, так, експорт – не обов’язково панацея для вашого бізнесу.
В медицині діє принцип: не той лікар хороший, який призначає багато розрекламованих препаратів, а той, котрий виписує ефективні у конкретному випадку ліки. У підприємництві подібно – не піддавайтеся тренду, мовляв, усі експортують, то й мені це потрібно.
Коли потрібен експорт
Тож спершу визначте власний шлях. Експортна стратегія має виходити з бізнес-стратегії.
Вкрай важливо, щоб експортна стратегія наближала реалізацію цілей вашої бізнес-стратегії. Якщо ви не думали про експорт, не планували його і при цьому ви можете досягнути поставлених цілей на локальному ринку, тоді краще залишатися на місці. Так заощадите чимало часу і ресурсів.
Якщо у вашій стратегії прописано бути найкращою кав’ярнею в своєму районі, ви хочете частувати сусідів та мати затишний домашній заклад і на цьому ви достатньо заробляєте, вам точно не варто думати про експорт. Так само, якщо ви виготовляєте, скажімо, крафтові іграшки і хочете робити їх самостійно, нових клієнтів, яких вам дасть експорт, ви не зможете задовільнити.
У експорті є сенс тільки якщо ваші бізнес цілі неможливо досягнути на домашньому ринку. Якщо ж оборот, який компанія хоче мати через 5-10 років, суттєво перевищує можливості рідного ринку, то очевидно, що треба йти на міжнародні ринки. Якщо ваша ціль – стати світовим лідером в індустрії, без експорту просто не обійтися.
5 кроків виходу на іноземний ринок
1. Визначте ціль?
Вам потрібно встановити пункт призначення. Якщо ви його не бачите, то прийдете нікуди, а при цьому спалите чимало ресурсів, адже вихід на експортні ринки затратний – і фінансово, і ментально. Визначте для себе, чого хочете досягти експортом. Це мають бути дуже чіткі цілі, прописані обов’язково в цифрах.
Найчастіше чую про такі три типи експортних цілей:
- доля експорту в обороті компанії. Наприклад, щоб наступного року половина усього доходу підприємства була з-за кордону;
- доля нового ринку. Це про тих, хто мислить на далеку перспективу. “Ми б хотіли до кінця наступного року зайняти 10% ринку ковбасок в Німеччині”;
- розвідувальні цілі. До прикладу, компанія, що виготовляє корм для свійських тварин, припускає, що її продукція може бути цікавою в Грузії, де ментальність і спосіб життя подібні до українських. Однак, це треба перевірити, тож підприємство ставить за мету на наступних півроку спробувати продавати в Грузії. А тоді вже вирішувати, чи залишатися на їхньому ринку.
2. Де досягти визначену ціль?
Зрозумійте, на які ринки ви виходите – яку територію охопите, що будете продавати, в якому сегменті.
Визначте свою майбутню нову географію – Європа? Східна чи західна? А може Африка? Або Мексика? Чи Азія? Потім конкретна країна чи країни.
Однак, ринок це не лише про географію. Тут також мова про індустрію та лінійку продуктів: що ви хочете продавати? З якого саме товару почати.
Оберіть сегмент – преміум, середній чи дешевий.
Шукаючи ринок, зважайте на його об’єм, попит на товари вашої ніші, ціноутворення і шляхи дистрибуції. З’ясуйте, чи там цікавий ваш товар (якщо ви торгуєте вином, мабуть не найкраще рішення – в мусульманську країну). Важлива теж логістика – транспортувати продукт в Польщу легше, ніж в Австралію. Якщо на обраному закордонному ринку є своя продукція суттєво дешевша, ніж ваша, не варто туди подаватися саме з цим продуктом.
Заходьте на найсприятливіший ринок – туди, де найбільший шанс продати задіюючи мінімум зусиль.
3. Хто буде купувати?
Якщо хочете продати, спершу мусите зрозуміти, хто купуватиме ваш продукт. Визначте аудиторію – хто конкретно буде вашим клієнтом. Можливо, у вас В2В сегмент і ви продаєте товар заводу чи ресторанам. А якщо це В2С, то вашими покупцями можуть бути мами з дітьми шкільного віку, люди середнього віку з добрим доходом, молодь, спортсмени або хтось інший. Головне – визначити, хто саме.
Якщо у вас інтернет-продукт, географія не має значення. Якщо тяжко визначити аудиторію і описати сегмент, запустіть тестову рекламу “на всіх” у кількох країнах, за відгуком зрозумієте, кому це найбільше цікаво – це і є ваш цільовий сегмент.
4. Чому у вас будуть купувати?
Зрозумійте, в чому ваша конкурентна перевага на цьому ринку. Чому покупці мають обирати саме вас, яка ваша суперсила, що допоможе виграти клієнта на ринку?
Якщо ви не знаєте відповіді на це питання, не поспішайте виходити на закордонні ринки. Бо якщо навіть ви не знаєте вашої переваги, тоді, найімовірніше, клієнт, який на ринку давно і звик до попереднього стану речей, не здогадається, в чому ваша перевага і не купуватиме ваш продукт.
5. Як ви це зробите?
Лише маючи ціль, знаючи ринок і аудиторію та свою перевагу, можна перейти до конкретного плану дій із виходу на закордонний ринок. Це експортна стратегія, яка мусить містити чіткий план для всіх членів команди.
На що розраховувати
Те, який відсоток обраного ринку можна “відкусити”, залежить від багатьох факторів. Наприклад, якщо ваш продукт унікальний і новий для країни і ви започатковуєте нову нішу – то вашими можуть стати одразу усі 100%. Як мінімум, поки не прийдуть конкуренти 🙂. Та бувають великі зрілі ринки з потужними гравцями, де захопити навіть 1% – вже велика удача та прибуток.
Словом, результати походу “на нові багатші села” можуть бути дуже різними. Щоб це було того варте, треба мати три речі: сильне бажання, чіткі цілі та хорошу стратегію.
Ukrainian 
English 
