Ріст бізнесу

Якщо ти не ростеш, значить – ти падаєш. 

Ріст бізнесу – це про гроші. 

Це система, як із зароблених грошей зробити ще більше грошей. 

Ріст бізнесу містить в собі ріст обороту і заробітку. Якщо немає заробітку, ви не можете інвестувати в ріст. А ріст – це доходження до цілей. Спершу визначте – в чому конкретно ви хочете вирости – в кількості клієнтів, продажів, обороту, маржі, в кількості нових ринків, на які ви зайдете і тд. 

2 ключові вектори росту прибутку: 

По вертикалі – вісь продуктів. Тут можна рости за рахунок продажів наявним клієнтам інших продуктів. Так робить Apple, будь-яка кондитерка, “Равлик Боб”, який спершу випускав пастилу, а тепер в них і мармелад, і цукерки. 

Горизонтальна – це вісь нових ринків. Також тут можна шукати нових клієнтів. Наприклад, випускаючи рюкзаки, можу продати їх не тільки школярам, а й їхнім батькам, туристам, ще комусь. Можна ці рюкзаки почати возити в іншу країну. 

Чудовий приклад – компанія “Gillette”. Спершу вони продавали станки для гоління і їхня частка на ринку становила 60%. Прекрасний показник. Здавалося б – навіщо кудись рухатися. Але компанія пішла вперед. Додавши до основного товару креми для гоління і засоби для догляду за шкірою після гоління та дезодоранти, фірма зайняла 20% ринку особистої гігієни для чоловіків. А тоді розширила асортимент засобами особистої гігієни для жінок, серією шампунів і засобів догляду за волоссям та засобами для ротової порожнини. І отримала 5% ще й цього ринку.  

Як зрощувати бізнес

1. Спробуйте стати ефективнішим, дайте людям ту саму цінність чи навіть більшу цінність за менші гроші. Або попрацюйте над бізнес-моделлю компанії, щоб менше витрачаючи на виробництво і донесення цієї цінності, у вас залишалося більше заробітку. 

2. Спробуйте вирішити більше проблем, або важливіші проблеми, запускаючи нові продукти, на яких ви вже заробите. 

3. Подумайте, кому ще ви можете продавати ці продукти. 

На різних стадіях бізнесу можуть бути різні задачі і треба бути готовим інвестувати.  

Наприклад, спершу в бізнесі може бути задача захопити ринок. Є така стратегія “випаленої землі”. Її колись застосував “Рошен” до “Корони”. “Рошен” зайшов на ринок і понизив ціну (компанія мала для цього ресурс). Вони тримали нижчу ціну, поки конкуренти не просіли. Шоколад в обох компаній подібний, але покупці купували дешевший. Коли “Корона” вже не могла конкурувати, вона віддала ринок “Рошену”, який поступово встановив ціну, яку хотів.  

Інша історія – коли треба зайти на новий ринок, скажімо, в іншій країні. Це означає, що спершу ви будете вкладати туди гроші і весь цей час бізнес буде втрачати, але це – частина стратегії, яка має вести до росту. 

Ти ніколи не зможеш зростати і впливати на те, що ти не рахуєш.

Перевірити, чи росте твій бізнес можна тільки рахуванням грошей.

Натомість ріст у відсотках індивідуальний для різних ринків. Для деяких індустрій (можеш назвати 2-3 індустрії як приклад?) ріст у кілька відсотків на рік – це дуже круто. А є такі сфери, де приріст має бути не менше 100% в рік. Чи достатній ріст – теж залежить від віку компанії. Стартапу треба рости кратно, щоб гарно розігнатися. 

Тим часом великі зрілі корпорації ростуть зовсім поволі.

Три горизонти росту в бізнесі

1. Ядро – це основний напрямок діяльності компанії. Це те, що приносить дохід, допомагає триматися на плаву – платити зарплати, утримувати офіс і так далі

2. Пошук суміжних продуктів і суміжних аудиторій – нових клієнтів або пошук того, що ще можна продати наявним клієнтам. Колись Apple, продаючи ноутбуки, подумав: “А чому б тим самим людям не продавати айподи, телефони, навушники, телевізори і тд”  

3. Відкриття. 10-15% свого бюджету варто виділяти на дуже сміливі й передові інвестиції та рішення. Багато з них проваляться. Але якщо хоч одна злетить, бізнес майбутнього – ваш. За цей горизонт планування відповідальний R&D department, в якому шукають якісь супер інноваційні речі. Іноді компанії, щоб не утримувати власний R&D department, інвестують в інші стартапи. Це все для того, щоб мати сферу діяльності, коли ваша індустрія раптом помре. А ви вже будете вкорінені в іншій, до того ж успішній.

В різних компаніях на різних стадіях діє різний розподіл ресурсу на розвиток кожного з горизонтів. Раніше витрати на ці напрямки призначали в пропорції 70:20:10, зараз це змінилося до 50:30:20.

А тепер – вперед, до зростання!