Щоб жити бізнесу обов’язково потрібно постійно залучати нових клієнтів. Але бувають ситуації, коли треба тимчасово зупинитися.
1. Коли бачите, що не справляєтеся з наявними клієнтами таким чином, що вони супер задоволені.
Чи ваші клієнти щасливі і задоволені співпрацею з вами можна визначити кількома шляхами.
– Відгуки. Якщо на сайті, в соцмережах, гуглі вам почали ставити не 5 зірочок, а 1 чи 2, значить, щось пішло не так.
– Спілкування. Для маленьких бізнесів, особливо тих, які щойно відкрилися, дуже рекомендовано зв’язуватися з клієнтами після продажу і перепитувати, чи їм сподобалася співпраця – чи смакував торт, чи сподобалася зачіска, чи зручна спідниця. Це дозволить з’ясувати, чи товар настільки хороший, що покупець прийде по нього знов, чи треба щось покращити. А клієнт відчує, що про нього турбуються і це відчуття в парі з високою якістю вашого продукту, приведе клієнта до вас знов.
Ця схема також потрібна в В2В, клієнти відчують, що вам не байдуже, як працює ваш товар і послуга, як у них справи, що ви не просто хочете продати, закрити акти і йти далі, а й переймаєтеся долею клієнта.
– NPS (net promotion score). Бізнеси з досвідом часто вимірюють NPS – індекс лояльності споживача, запитуючи: “Чи порекомендували б ви нашу компанію своїм друзям та знайомим?” і задають шкалу від 1 до 10.
Якщо оцінка нижча, ніж 7 балів, треба з’ясувати, чому, бо це тривожний сигнал, який свідчить про те, що щось не так з товаром чи послугою. Тоді варто вибачитися і спитати: “А що саме було не так?” Коли ваш показник NPS нижче 7, треба припинити залучати нових клієнтів, натомість зайнятися побудовою сервісу і продукта.
2. Якщо у вас не дуже класний готовий продукт або це стартап і вашу ідею треба випробувати.
Тестуйте молодий продукт на обмеженій кількості споживачів. Якщо продукт виявився не суперовим, його треба покращити перш, ніж виходити на широкий загал. Так часто буває з сайтами. Якщо сайт магазину не готовий, краще не запускати на нього рекламу. Клієнти зайдуть один раз, побачать, що сайт поганенький і більше сюди жодна реклама їх не поверне, навіть, якщо сайт дороблять і він буде перфектним.
3. Якщо не вистачає виробничих потужностей і кадрів.
Якщо постійний клієнт не може записатися в перукарню навіть на тиждень наперед, бо все розписано і не вистачає майстрів, то цей клієнт найімовірніше піде в іншу перукарню. Це фейл для бізнесу, бо він втрачає давнього лояльного клієнта. Перукарня витратила ресурс на залучення нових клієнтів, які можуть і відпасти, якщо щось не сподобається, а постійний уже точно не повернеться. Це втрата для бізнесу з точки зору бізнес-моделі. В В2В ще серйозніше, бо якщо постачальник не справляється, не привіз вчасно кондитерському цеху вагон борошна і в клієнта через це зупинилася робота, найімовірніше цей клієнт з таким постачальником більше ніколи не буде працювати.
4. Продукт перестає бути актуальним. Наприклад, ви продаєте CD, які все менше і менше потрібні. Не витрачайте гроші на залучення клієнтів, такий бізнес буде падати, бо цей продукт – вже майже історія.
Тут краще змінити чи переробити продукт.
5. Закінчується ринок. Ваші пиріжки купують уже всі у вашому невеликому містечку або ви продаєте корм для собак і його купують 9 з 10 місцевих собачників. Вам більше немає куди рости на цьому ринку. Краще придумати, що ще можна продати наявним клієнтам – ватрушки тим, хто їсть пиріжки, чи пакетики для собачого лайна і валики для шерсті собачникам.
Але найкраще подумати про вихід на новий ринок – в сусідньому містечку.
Однак, попри усе це, залучення нових клієнтів просто необхідне для бізнесу, це завжди про розвиток бізнесу. Просто інколи трапляються ситуації, коли в бізнесі щось гальмує розвиток. Лише тоді є сенс зупинитися і спочатку підрихтувати ось те “вузьке горло”, щоб бізнес ріс ще швидше і дешевше.
Тож в той не довгий час, коли ви зупиняєте гонитву за новими клієнтами, зосередьтеся на вирішенні проблеми, через яку ви тимчасово не можете залучати нових покупців. Намагайтеся зробити це якомога швидше. А після цього знову повертайтеся до пошуку клієнтів.
Ukrainian 
English 
