Сьогодні, зі зміною контексту, ми маємо таку ситуацію у бізнесі, що скоротився ринок, зменшилася кількість клієнтів, часто доводиться переорієнтовуватися і так далі. Українські компанії, для того, щоб продовжувати працювати та зростати, побачили вихід із ситуації в тому, щоб виходити на експортні ринки. Наприклад, декілька років тому з десяти українських компаній експортно-орієнтовні були одна чи дві. Українські підприємці працювали на внутрішньому ринку і їм так було добре. Зараз, зі зміною контексту, мінімум 50% бізнесменів або вже вийшли на експорт, або намагалися вийти, або серйозно замислюються над цим, але поки не знають як це зробити. І експортні продажі — це питання не тільки розвитку для українських бізнесменів, а й виживання.
Експорт гарний варіант вирішення труднощів з продажами, але щоб він не став прірвою, куди витрачаються гроші, час, інші ресурси, а бізнес при цьому не отримує доходу, треба розуміти якийсь порядок дій, що за чим робити. Ось перші 5 кроків, які варто зробити на шляху до експорту.
- Постановка цілей. Перше, що компанія має зробити перед виходом на ринки інших країн — це зрозуміти, чого саме вона хоче від експорту. Бо думка “я просто хочу продавати за кордон” — принесе невдачу. Тут криється перша стратегічна помилка, бо коли ви не оцифровуєте свою ціль, то ви не зможете зрозуміти чи ви її досягли. Чи це набір конкретних країн, чи певна кількість країн, в яких ви хочете продавати свій продукт? Чи обсяг відвантаженого товару, чи кількість продажів за рік? Наприклад, ви виготовляєте хірургічні рукавиці, поїхали за кордон на виставку і відразу домовилися про продажі. Чудово! Зробили перше відвантаження на 500 $ і можливо друге на 300 $. Але проходить пів року, а той партнер більше не купує у вас. То чи це можна назвати експортом? Чи досягли ви своїх цілей? Тому важливо знати, що для вашої компанії буде мірилом того, що ви вийшли на експорт або не вийшли на експорт. Якщо хочете більше дізнатися про постановку цілей та стратегій для бізнесу від професіоналів, то вам сюди.
- Адаптація продукту. Якщо говорити про продукт, то перше що потрібно зрозуміти це те, що вимоги для продажів вашого продукту в Україні та для продажів його на експорт — це абсолютно різні речі. У інших країнах можуть бути чи певні обмеження, чи документальні вимоги, чи ліцензування, чи сертифікація і ще купа всього іншого. Це вкрай важлива штука. Бо, наприклад, може бути такий продукт, що в Україні не підлягає сертифікації, а в країнах Європейського Союзу має ще й ряд вимог щодо ліцензування. До речі, існує універсальний світовий каталог, де можна знайти, до якої категорії відноситься ваш продукт, і за певним кодом подивитися вимоги щодо його експорту в конкретну країну. Або вимоги щодо імпорту з боку цієї країни. Документальні вимоги, а це сертифікація і ліцензування (для різних продуктів використовують різні процедури), — це те, без чого експорт просто неможливий.
Важлива річ, на яку рідко звертають увагу, — це вимоги до пакування та до інформації, яка має на ній бути. Наприклад, в Італії у 2023-му році ввели норму, що на обгортці потрібно писати не лише склад продукту, а й склад самого пакування. Таких вимог немає в Україні, наші підприємці про таке навіть не задумуються. Або на обгортці назва продукту написана українською мовою (кирилицею), а мовою країни, в яку експортують, лише наклеєна наліпка з інформацією. Але у більшості випадків європейський споживач не довіряє незнайомій продукції, а тим паче якщо на ній більшість інформації кирилицею.
- Вивчити попит на продукт. Наприклад, ви хочете експортувати нашийники для собак у Нідерланди. На даний товар ця країна вимагає купу довідок та документів, а це все коштує грошей. Крім того, всі, хто в Нідерландах утримує собаку, платить за неї податки. І, наприклад, не так багато людей тримає тварин. То ж перед тим, як виходити на експорт з нашийниками, треба мати хоча б базове розуміння попиту. Дуже класний інструмент зрозуміти чи є потенційний попит на ваш продукт в країні — це подивитися на присутність міжнародних компаній на ринку. Якщо ви маєте круті капсули для посудомийних машин, і хочете зайти на ринок якоїсь країни, то найперше варто подивитися чи там представлені такі ж товари світових лідерів (Finish від Reckitt Benckiser чи Somat від Henkel). І якщо міжнародна компанія, яка має мільярдні ресурси, яка продається в дуже великій кількості країн, саме в цій країні не продає свої капсули для посудомийки, то на це є вагома причина. І значить, що вам не варто, недоцільно. Окрім того, кожна країна має сформовану культуру споживання продукту. Тому перед виходом на експорт вивчайте попит на свій продукт, споживацьку культуру країни та дивіться на інші компанії-орієнтири.
- Вибрати країни та їх ринки. Країн багато і в які варто спробувати піти? Спершу можна написати перелік цікавих для вас країн і визначити, в яку з них піти найперше. Ось тут вже потрібно скласти дуже чіткий алгоритм дій. І перший крок — це визначити потенціал країни на основі певних критеріїв: кількість населення та ВВП на душу населення. Адже ми розуміємо, що чим багатші люди в країні, тим вони можуть більше споживати і купувати. Тому варто виключити країни, в яких немає економічного потенціалу. Далі можна подивитися чи взагалі є економічне зростання країни. Наприклад, ВВП країни сьогодні невисокий, але якщо три роки тому він був у два рази нижчий, то країна швидкими темпами розвивається і її економіка росте. Найкращий період, щоб “пустити коріння” на ринку — це період, коли країна знаходиться в стадії швидкого економічного зростання. 10 років тому в Казахстані було становлення роздрібної торгівлі, виробництва, сервісного ринку і т.і. Це був сприятливий період для того, щоб зайти з новим експортним товаром. Люди психологічно звикли до того, що з’являються новинки й вони готові пробувати та пробувати нові товари. За деякий час економічне зростання гальмується, але на цей момент клієнти вже мають свої уподобання і споживчі звички у товарах. Перебити звичку — це завжди складно. Людей, які готові постійно пробувати і пробувати нові продукти відсотків 10, а більшість споживачів купують звичні речі.
- Подумати за дорогу. Логістика — це те, на що обов’язково потрібно звертати увагу при формуванні стратегії експорту. Особливо зараз, коли з війною багато логістичних шляхів, які раніше були, просто обірвалися. Якщо ті самі нашийники для собак ви хочете продавати в Казахстан, то треба розуміти, що транспортування буде настільки дороге, що ці нашийники вийдуть для господарів золотими. Ваш продукт може стати не конкурентоспроможним на даному ринку. Бо, скажімо, на ньому є велика кількість товарів, які у своїй собівартості не мають таких витрат на логістику. Якість нашийників може бути однакова, але ціна при цьому буде дуже відрізнятися.
При виході на експорт треба реально дивитися на свої можливості: чи зможете відповідати вимогам країни, грати за їхніми правилами, конкурувати з іншими продавцями. Найкращі країни для виходу українського бізнесу на експорт — це ті, в яких відбувається становлення економічного зростання. Там, де формується культура споживання і люди готові купувати різні продукти за різною ціною. Важливо провести аналіз по кожній з країн, в яку ви намірюєтеся зайти експортером. Так певні країни будуть відсіюватися і коли їх залишиться 10-20, то реальніше буде зробити детальні дослідження ринку, юридичних аспектів, торговельних правил і так далі.
Якщо ви хочете виходити на експорт, то вам потрібно чітко визначити який продукт чи послугу ви будете продавати, і за якою шкалою будете вимірювати досягнення цілей. Успіх — це сталий розвиток, системні продажі. Це розуміння як продавати завтра більше ніж сьогодні. Але на чужому ринку і за чужими правилами.
Хай ваш експорт буде успішний!
Ukrainian 
English 
