Пошук нових клієнтів — це завжди одна з головних цілей маркетингової команди. І не лише для збільшення прибутку, але й для концептуалізації нового образу клієнта. Без розробки маркетингової стратегії, залучення нових клієнтів може перетворитися на звичайний експеримент. Чіткий план дій із конкретними цілями дозволить не тільки привернути нову аудиторію, а й зробити цей процес керованим.
Визначення правильних сегментів споживачів, зацікавлених у продукті чи послузі бренду, відіграє дуже велике значення для вдосконалення маркетингових кампаній. І це не залежить від того, чи мета кампанії — запустити новий продукт, чи продати той, що вже існує. Але як, власне, забезпечити розширення аудиторії бізнесу, коли ваш продукт хороший і працює? Чи можна, залучити нових клієнтів без радикальних змін у продукті і що для цього потрібно?
- Визначте, кого ви хочете бачити вашим клієнтом. Щоб залучити нову аудиторію, її спочатку потрібно визначити! Подумайте, хто ще може отримати переваги від вашого продукту, навіть якщо раніше ви не розглядали їх як потенційних клієнтів. Наприклад, ви розробляєте програмне забезпечення для управління проєктами. Це може бути цікавим не тільки для бізнесу, а й для освітніх закладів, або благодійних організацій, або органів місцевого самоврядування.
Проаналізуйте, як ваш продукт може бути застосований в інших нішах. Можливо, вам знадобиться зовнішня допомога з залученням нової аудиторії, а можливо — ви впораєтеся самі. Дізнайтеся, які проблеми і “болі” є у ваших потенційних клієнтів, і як ваш продукт може допомогти вирішити їх. Такий підхід забезпечить нові джерела клієнтів, але не буде вимагати зміни суті продукту. Інколи найкращий клієнт — це той, про кого ви навіть не замислювалися.
- Переформулюйте вашу ціннісну пропозицію. Що це означає? Кожний сегмент аудиторії потребує адаптації маркетингові кампанії. Потрібно налаштувати комунікацію, щоб підкреслити переваги продукту для нових клієнтів. Наприклад, ви продаєте спортивні пляшки для води і сформулювали ціннісну пропозицію для спортсменів: “Наші спортивні пляшки допоможуть стежити за вашим водним балансом під час найінтенсивніших тренувань”. Але визначили нову цільову аудиторію — старші люди, які люблять подорожувати. Ціннісна пропозиція для цих клієнтів має бути іншою: “Надійний супутник в кожній подорожі: наші спортивні пляшки поєднують легкість, міцність і зручність, забезпечуючи вам легкий доступ до води”.
Ціннісна пропозиція — це унікальна обіцянка, яку ви як бренд даєте своїм клієнтам. Це причина, чому хтось вибирає ваш продукт або послугу, а не чужий. Використовуйте маркетингові дослідження або консультації з залучення клієнтів, які допоможуть зрозуміти, як інші сегменти аудиторії бачать ваш продукт.
- Розширте канали комунікації. Можливо ваш продукт залишається непоміченим для нової аудиторії лише через те, що його нема там, де його шукають. Клієнти використовують безліч платформ для пошуку інформації. Якщо ви раніше фокусувалися лише на сайті або соцмережах, спробуйте додати нові канали: подкасти, вебінари, рекламу в мобільних додатках (які популярні серед нової аудиторії). Дослідіть, які платформи, соціальні мережі чи медіа використовує нова цільова аудиторія, та йдіть туди. Адаптуйте свою комунікацію до кожного каналу, щоб максимально залучити нову аудиторію та підвищити впізнаваність бренду. І будьте там регулярно присутні.
Згідно з дослідженням Google, кількість точок контакту з брендом, які споживачі бачили на шляху до покупки, коливається від 20 до понад 500 залежно від продукту чи послуги. Це означає, що диверсифікація ваших каналів гарантує, що клієнти згадають про вас під час покупки.
- Не жалійте емоцій. Люди купують не продукт, вони купують те, як себе відчувають, коли користуються цим продуктом. Емоційний зв’язок із брендом може стати ключовим фактором, який переконає нову аудиторію обрати вас. Подумайте, які відчуття має викликати ваш продукт, і зробіть їх основним елементом комунікації. Наприклад, ви хочете, щоб вашу кав’ярню відвідували поети та митці, тоді потрібно просувати себе не як місце для швидкої кави, а як простір для творчості, натхнення, виставок та поетичних суботніх вечорів. Ваша задача — розповісти історію, показати приклад щасливих молодих художників, які малюють пейзаж за вікном кав’ярні, попиваючи ароматний напій. Розкажіть про те, як ваш продукт допоміг іншим клієнтам, як зробив їх щасливими (поети, які хотіли декламувати вірші у затишному місці), як розв’язав їхні проблеми.
- Інфлюенсери в поміч. Об’єднайтеся з відомими чи впливовими людьми. Робота з інфлюенсерами має дві переваги: по-перше, вони допомагають адаптувати повідомлення відповідно до аудиторії, по-друге, у них уже є підписники, які вам цікаві. Головне — вдало знайти відому особу. Інколи блогери-мільйонники, реклама в яких дорого коштує, можуть привести мінімальну кількість клієнтів, а нішеві мікроінфлюенсери мають високий рівень залученості аудиторії, і, відповідно, клієнтів приводять набагато більше. Про тонкощі інфлюенс-маркетингу читайте тут Пам’ятайте, що вам потрібні не просто лайки та перегляди, а реальні клієнти, які купують продукти. Наприклад, у вас свій магазин екосолодощів і ви хочете залучити нову аудиторію. Екосолодощі — це більше, ніж просто смаколики, це вибір свідомого способу життя. Знайдіть інфлюенсерів, які пропагують здорове харчування, екологічний стиль життя чи турботу про довкілля. Це можуть бути фуд-блогери, мами-активістки, які дбають про здоров’я своїх дітей, або фітнес-тренери. Вони мають аудиторію, яка вже довіряє їхній думці.
- Шукайте партнерів. Нові канали для бізнесу можуть відкрити нові партнери чи бренди, при цьому залишити ваш продукт не змінним. Наприклад, якщо ви продаєте дитячі іграшки, укладіть партнерство з дитячими таборами чи навіть автозаправками. Ваш продукт може бути представлений як ідеальна іграшка “на пам’ять” про табір або цікавинка для проведення часу в дорозі. Такі партнерства не просто розширюють клієнтську базу, але й додають вашому бренду репутації.
- Реферальна програма. Створення реферальної програми є однією з найефективніших і надійних тактик для власників малого бізнесу, щоб спонукати своїх поточних клієнтів запросити більше потенційних клієнтів — як правило, в обмін на бонусні бали або безкоштовні подарунки.
Реферальна програма — це про те, коли ваші клієнти виконують маркетингову роботу за вас) Такі програми підходять не тільки для залучення нової аудиторії і замовників, але й для покращення стосунків із вашими поточними клієнтами. Наприклад, ви продаєте ергономічне взуття, і коли у вас купують за рекомендацією ваших клієнтів, то ви даруєте своїм клієнтам засоби догляду до взуття.
Щоб залишатися конкурентоспроможними, компанії повинні продовжувати працювати над виявленням і залученням нових аудиторій. Це життєво важливо, як для великих корпорацій, так і для малого чи середнього бізнесу. Залучити нових клієнтів публікуючи два-три рази на тиждень 15-секундне відео в TikTok — це не стратегічний підхід. І хоча ці відео можуть набрати переглядів, але навряд чи зацікавить клієнтів у покупках вашого продукту. Маркетологи говорять, що коли ви хочете охопити нових клієнтів, то найкращий спосіб — це спробувати нові інструменти та методи. Адже нова аудиторія не завжди потребує нового продукту. Тобто, якщо ваш продукт уже є корисним і потрібним для постійних клієнтів, то інші про нього просто поки не знають. Потрібно зробити ваш продукт видимим для тих, хто раніше його не помічав. Тому перегляньте ваше позиціонування, комунікаційну стратегію, маркетингові канали та партнерства.
Пам’ятайте, що залучення брендом нових клієнтів — справа настільки ж важлива як початкове залучення. Тестуйте різні стратегії, поєднуйте їх і нові клієнти обов’язково прийдуть!
Ukrainian 
English 
