Коли у вас падають продажі, падає попит на ваш продукт, то, звісно, причин може бути безліч: сезонність, зміна контексту, нові технології, коливання курсу долара. І тут, УВАГА – у нас є новина: щоб ви зараз не продавали, рано чи пізно ваш продукт перестануть купувати, бо, швидше за все, індустрія помре! Як “померли” CD-диски, як “померли” флешки, як “померли” центри ремонту техніки, електроніки, плівкові фотоапарати і т.д. Щоб не опинитися у такому скрутному становищі, можна подумати: що з цим робити?
Як тільки у вас починає падати ринок, треба зрозуміти: а)чому він падає; б)наскільки це критично.
Причина І. Сезонність. Можливо ви продаєте канцелярію, то зрозуміло, що восени у вас заробітки “вау”, а коли дітки всі скупились до школи, то “продажі впали”. Але ця історія про сезонність. Тут не варто панікувати: під час школи необхідно поновлювати зошити і ручки, та наступна осінь знову настане) Це називається – відкладений попит. Більше про сезонний бізнес читайте тут.
Причина 2. Знижки. Однак попит на ваш продукт може падати, якщо ви на нього давали щедру знижку. Наприклад: ви продаєте тверді шампуні ручної роботи, у вас є багато клієнтів, які вас люблять. Ви вирішили зробити знижку і клієнти на радощах такі: “О, клас, шампунь, який я купувала за 100 грн., тепер можна купити за 60 грн. Візьму три штуки”. І раніше вони купували шампунь щомісяця, а тепер накупили на три місяці вперед і зникли. Тому не радимо давати знижок, бо опісля клієнту не дуже хочеться платити за шампунь знову 100 грн., та й кілька місяців він не буде робити замовлень. Тоді вам доведеться перечекати спади продажів.
Причина 3. Нові тренди та технології. Наприклад, щоразу люди більше будують модульні будинки зі сіп-панелей, а не з цегли. Бо в цегляних будинках багато недоліків: дороге та довготривале будівництво, відповідний фундамент під будинок, щоб “не просів”, вирівнювання та утеплення стін та інше. А будинок зі сіп-панелей будується набагато швидше (кілька місяців), теплий, не потребує дорогого фундаменту та вирівнювання стін, а від того і ціна його набагато привабливіша. То що тоді робити, якщо у вас цегельниий завод, якщо ваш продукт виходить з трендів? Якщо все дуже критично:
- Падайте повільніше. Для цього можна змінити цільову аудиторію. Наприклад, для будівництва заводів, лікарень сіп-панелі не підходять. Якщо раніше цеглу ви продавали для будівництва будинків, то подумайте, де ще її можна використовувати. Шукайте альтернативу. Як зі CD-дисками. Так, на них не записують музику і їх не колекціонують, але в будь-якій клініці МРТ чи УЗД з відео записують на CD-диски. Чисто концептуально ваше завдання – якомога повільніше падати, поки будете шукати чи переходити на нові технології. Ті, хто продавав CD-диски, вони, вони швиденько почали шукати шляхи, як перейти на флешки чи на якісь хмарні сховища, але продовжували шукати нові ринки збуту для тих тисячі тисяч дисків.
І на цьому етапі можна подумати про великий розпродаж матеріалів. Якщо у вас є завод, і на ньому залишаються тонни товару, то краще його продати на переробку, продати вдвічі дешевше, ніж зберігати на складах, платити за оренду чи комуналку. Адже, якщо на продукт вже знизилася ціна, то швидше за все далі він буде коштувати ще дешевше. Падати бажано повільніше та м’якше.
- Вигідніше виходьте з бізнесу. Не “пересиджуйте” до “кращих часів”. Ось при коронавірусі, всі, хто міг, перейшли на віддалену роботу онлайн. І власники офісних будівель думали, що після пандемії люди повернуться на свої місця, а ніт: так не сталося. Якийсь відсоток повернувся до роботи офлайн, але більшість залишилася працювати з дому, бо не потрібно витрачати час на доїзд, гроші на обід, а фірмі на оренду чи утримання офісних приміщень. І ніша з будування офіс-приміщень просіла. Умовно кажучи, якщо у вас завод з виробництво цегли, а з неї перестають будувати та перестають купувати, то “хто перший встиг вийти з цього корабля, той сухим залишився”. В кінці 90-х у США розпочався активний розвиток “доткомів” – бізнес-модель повністю спрямована на роботі в рамках Інтернету. І вже у 2000 р. відбувся так званий “крах доткомів”, тоді збанкрутували сотні компаній, але хто найшвидше встиг оцінити ситуацію і вийти з цього бізнесу, той втратив найменше.
- Змінитіть профіль, а не індустрію. Звісно, якщо ви маєте бізнесовий хист, то ви і з цегли зробите лампочку, а цегельний завод переробите на ламповий. Але можливо є сенс почати з запуску якогось суміжного продукту. Бо у вас є налагоджені продажі з конкретним сегментом клієнтів, можливо партнери, контакти, тому шукайте щось з будівельних матеріалів. Це можуть бути ті самі сіп-панелі, або підіть далі: що наступне прийде популярне зі Штатів чи Китаю, з чого усі захочуть будувати будинки через 5-10 років? Бо у Канаді зі сіп-паналей перший будинок побудували ще 70 років тому.
- Диверсифікуйте підприємство. Ідеальний варіант. Він полягає у виробництві нових продуктів та послуг, виходу на нові ринки і розповсюдження підприємницької діяльності на не пов’язані з основними видами діяльності фірми. Тоді ризик збанкрутувати і втратити контроль над продажами є мінімальним.
Загалом у ситуації, коли продукт перестає бути потрібним, у вашого бізнесу має бути три горизонти планування як вийти зі ситуації. Перший горизонт – це те, про що ми говорили вище: виробництво суміжного продукту. Другий – це шукати нішу у вашій індустрії, але далі від того, що ви робите. І третій горизонт – це диверсифікувати свій бізнес-профіль. Варто мати 3-5 бізнес-гіпотез і тестувати їх. Як тестувати бізнес-ідеї читайте тут.
У світі єдиною можливою стійкою стратегією, яка найменше залежить від коливання попиту – це портфоліо бізнес-моделей. Тобто кілька ідей з планом їх реалізації, щоб коли “вмирає” один варіант, то два ще працюють. Адже навіть найкрутіші бізнесмени, маркетологи, стратеги не можуть передбачити поворотів у попиті суспільства через 2-3 роки. Наприклад, мережа Clubhouse – соціальна мережа, де спілкуються виключно голосовими повідомленнями. Програму запустили у 2020 р. і за рік вона коштувала 1 мільярд доларів, а потім за кілька тижнів майже “злетіла” з мережі. Або нова мережа Threads (аналог Twitter, але від Цукерберга): за перші 7 годин сервіс завантажили 10 млн разів. Та популярності вона не набрала досі. Тобто професіонали своєї справи, які мають знання, досвід, ресурси, людина, якій належать найпоширеніші в світі мережі, яка, по суті, має доступ до телефона кожного з нас, і “упс” – неуспіх. Тому так важливо мати бізнес-портфоліо.
Якщо ж серед обставин, при яких падають продажі, є війна, то тут треба поставити питання: скільки часу ви готовий дотаційно отримувати своє підприємство? Коли бізнес “переїхав” в нове місце і ви заново починаєте, доходу не отримуєте, але утримуєте команду? Наприклад, порахували, що три місяці можете працювати, виплачувати зарплату і т.д., але якщо ситуація не вирівнюється, заробітки не перекривають витрати, не дотягують до конкретної цифри, то через 3 місяці таки треба закриватися. Або бачите, що клієнти повертаються до вас, нові також з’являються – можна працювати.
Працюйте та процвітайте!
Ukrainian 
English 
